B2B-sfæren - få mennesker vet hva det er, selv om alle som noen gang har sett gjennom annonsene for aktuelle ledige stillinger har lest lignende ord: lønnen er høy. Og slike kunngjøringer trykkes oftere og oftere. Hva er årsaken til populariteten til slike ansatte? Er det virkelig et så romslig og mettet marked bak disse tre mystiske bokstavene?
B2B - hva betyr dette, hva er funksjonene ved å jobbe i denne sektoren? Hvorfor krever bedrifter som jobber på dette området eksepsjonelt erfarne spesialister, og hvorfor er lønningene her høyere enn i andre bransjer? La oss finne det ut.
Lære terminologi
B2B - hva det er, vil dekodingen av forkortelsen bidra til å forstå. Bak den står ordene «business to business», som betyr «business to business» på engelsk.
Man kan si om B2B at dette er et område der kun juridiske personer jobber. Kjøper bruker videre produktet til eget behov, produksjon eller forsynoffentlige tjenester.
Kan vi si om B2B-sektoren at dette er bedriftssalg? Heller ja enn nei. Grensen mellom dem er veldig uklar, og nesten ingen skiller dem.
Å jobbe i B2B er veldig spesifikt, det krever spesielle metoder når man skal utvikle markedsaktiviteter og gjennomføre forhandlingsprosessen. Det krever økt oppmerksomhet rundt valg av personell i salgsavdelingen.
Er dette det rette markedet
Vil du finne ut om bedriften din tilhører B2B-sektoren? Prøv å analysere aktiviteten på følgende punkter:
- kunden kjøper produkt som råvare;
- kunden bruker produktet som produksjonsmiddel (maskiner, emballasje, verktøy, skrivesaker, biler);
- klient bruker tjenestene dine i prosessen med å produsere sitt eget produkt (transport, rådgivning, rekruttering, IT, markedsføring);
kunden er en bedrift og bruker produktet ditt for sine egne behov (byggematerialer, drivstoff, elektrisitet, møbler, trykksaker)
Hvis minst ett av punktene gjelder for virksomheten din, kan det hevdes at selskapet jobber innen B2B.
Hvem er partneren min
Svært ofte blander folk sammen B2C- og B2B-markeder. Hva er det, hva er den grunnleggende forskjellen? Den siste forkortelsen står for "Business to Consumer". Det vil si at partneren til en juridisk enhet i dette tilfellet er sluttforbrukeren, en enkel person som kjøper et produkt (tjeneste)til personlig bruk. Ledere og ordinære ansatte i salgsavdelinger må skille mellom disse to områdene (B2B og B2C). Hva betyr dette, hvordan påvirker det arbeidsflyten?
I B2B-markedet er den gjennomsnittlige kontraktsprisen mye høyere enn i B2C-sektoren, og kjøperne er mye mer selektive og kompetente. I hver av sektorene følger kommunikasjonen med forbrukeren sitt eget spesifikke mønster og krever sin egen, unike tilnærming. Disse omstendighetene tilsier ulike metoder for å motivere selgere, rekruttere ansatte og til og med organisere arbeidsdagen til ansatte.
De bestemmer og bestemmer
Måten å ta en beslutning om å kjøpe et produkt på er hovedforskjellen mellom B2C- og B2B-markeder. Hva det er og "hva det spises med" er lettere å forstå ved å se på et enkelt eksempel.
La oss tenke oss at samme person kjøper en telefon, men er i to motsatte situasjoner. I det første tilfellet er han en enkel kjøper, og telefonen vil bli brukt som et middel for personlig kommunikasjon. Beslutningen tas raskt nok, basert på anmeldelser i populære magasiner, modellens prestisje og ergonomi. Selger har liten innflytelse på utvelgelsesprosessen, siden kommunikasjonstiden er kort, og kjøper kommer til salgsstedet med en allerede dannet mening.
Men hvis samme person opptrer som ansvarlig for kjøp av telefonsentraler i bedriften, vil hovedfaktorene som påvirker utvelgelsesprosessen være pålitelighet, garanti, servicekostnader, muligheten for å oppgradere eller utvide nettverket i neste år. TilI tillegg vil flere ansatte (IT-spesialist, forsyningssjef) delta i beslutningsprosessen. Her foregår kommunikasjonen mellom selger og kjøper på fagnivå, forhandlinger pågår i minst flere dager, og selger kan ha betydelig innvirkning på den endelige avgjørelsen.
Dette eksemplet viste tydelig hvor enkle relasjoner er i B2C-sektoren. Etter å ha analysert det kan vi si om B2B-salg at dette er et høyst intellektuelt arbeid som krever at en leder har inngående kjennskap til eget produkt og lang erfaring med aktivt salg. Samtidig er transaksjoner i B2C ganske enkle.
En eller to
En virksomhet kan operere både i ett marked og i to samtidig. For eksempel samarbeider reiseselskaper, advokater, renserier, rengjøringsbyråer, bil-, jernbane- eller lufttransport med både juridiske personer og enkeltpersoner. I deres tilfelle er salget delt inn i to retninger for riktig bruk av salgsteknologi.
Det er foretak som kun okkuperer B2B-markedet. Hva er det eller hvem er det? Først av alt, produsenter av råvarer, produksjonsemner, industrielt utstyr. Det vil si de varene som en vanlig borger rett og slett ikke vil kjøpe, siden han ikke vil kunne bruke dem i fremtiden.
B2B og media
Alle B2B-markedsaktører selger utelukkende profesjonelle produkter. Blant massemediene er dette publikasjoner som utgis for å gi informasjon som er nødvendig i prosessen med arbeidet. For eksempel spesialiserte regnskapsjournaler, samt dedikertespørsmål om ledelse, logistikk, medisin, konstruksjon og andre. Som regel er de alle rettet mot et bestemt yrke eller bransje.
Hva kan jeg gjøre for deg?
Når det gjelder varene virksomheten trenger, er alt veldig klart og forståelig, men spørsmålet oppstår: B2B-tjenester, hva er det virksomheter trenger? De bruker tjenestene til transportører, advokater, leger, forsikringsselskaper, renholdere, samt forretningsveiledere og konsulenter, smale spesialister i bransjer knyttet til produksjonsprosessen. Svært ofte inngås kontrakter for levering av tjenester som er sesongbaserte. For eksempel rense taket for snø, landskapsforming av territoriet.
Velg en selger
Det antas at en god selger "vil selge en skallet mann", akkurat som en utmerket leder, raskt vil kunne organisere ethvert lag. Nesten alle forretningstrenere og populære manualer for å tilegne seg salgskunnskaper bekrefter dette. Men er dette sant når vi vurderer B2B-salg?
At dette er en helt egen sjanger av arbeid er allerede beskrevet ovenfor. Å jobbe med bedrifter og tilby tjenester til bedriftskunder er ganske vanskelig. Og det er økte krav til lederen.
Rekrutterere sier at en god B2B-selger er en person:
- svært dyktig som en "universell selger", det vil si som kjenner til og med suksess anvender salgsteknologien og psykologien;
- å ha omfattende faglig kunnskap innen et gitt område (produktkunnskap) eller intellektuelt tilstrekkeligutviklet for å studere den grundig på kortest mulig tid.
Hvis vi trekker en analogi med et parti sjakk, så må en leder som selger varer eller tjenester fra selskapet sitt til en annen virksomhet på mesterlig vis spille lange partier. I bedriftssegmentet kan salgssyklusen være veldig lang, og selgerens arbeid er ikke begrenset til fragmentariske, korte handlinger (kalde samtaler, kommersielle tilbud, forberedelse av møter og presentasjoner). Han må ha strategisk tenkning, tenke gjennom spillet flere skritt fremover og være klar for uventede scenarier.
Human Resources
Riktig tilnærming til avdelingsledelse er en av nøkkelfaktorene for vellykket salg. Som allerede nevnt jobber folk i et litt annet format i B2B-sektoren, og følgelig bør tilnærmingen til lederen av et slikt team være spesiell. Vellykket erfaring med ledelse og motivasjon i andre bransjer kan ikke tankeløst overføres til dette markedet. For eksempel i dagligvareselskaper rapporterer lederen om antall møter og samtaler, og hans godtgjørelse avhenger av dette. Og med rette, for i dette området "mater selgeren bena." Men når produktet selges til en annen bedrift, er ikke antallet "cold calls" kritisk, og det er også lite, siden antallet aktører i B2B-sfæren er mye mindre. Derfor bør motivasjonssystemet bygges på en helt annen måte.
Ny retning
Man kan si om B2C og B2B at disse er veletablerte, utviklet gjennom åreneveibeskrivelse. Men tidene endrer seg og det er sannsynlig at nye markeder som C2B og C2C snart vil erstatte dem. I dem vil enkeltpersoner fungere som selgere og tilby ulike tjenester.
Verdens befolkning vokser hvert år. Nesten alle beboere har improviserte kommunikasjonsmidler (telefon, Internett). Å kontakte en annen person som eier det rette produktet er ikke vanskelig. Og gründere som utvikler feltet informasjonsteknologi bidrar bare til fremveksten av slike kontakter, og skaper praktiske og trygge plattformer for kommunikasjon på nettverket.
Et eksempel på det ovennevnte er den internasjonale e-bay nettauksjonen, hvor hvem som helst kan legge ut varene til disposisjon for salg. Arrangørene av siden har tenkt ut et effektivt system med poeng og rangeringer, som hjelper til med å finne bestselgeren og sikre handelen. Lignende steder, som er lokale av natur, er åpne i mange land. Og det er også ressurser som legger til rette for utveksling av ting, organisering av felles grossistkjøp. Eller du kan låne varene du vil ha av noen andre.
For at selskapet skal få en jevn og stabil økning i fortjenesten, må hver kunde organisere sin egen, spesielle tilnærming. Derfor er en grundig analyse av partnere, planlegging av fremtidige transaksjoner og analyse av de som allerede har funnet sted nøkkelpunktene for et vellykket arbeid i et selgende selskap.
