Konseptet med integrert markedskommunikasjon blir mer og mer populært. Den inkluderer både en tradisjonell reklamekampanje - ATL-annonsering, og BTL-kommunikasjon og PR. Hvis alt er klart med klassisk annonsering, hva er da BTL?
Sett en linje
Begrepene ATL og BTL dukket opp rundt midten av 1900-tallet. Mange har sikkert hørt historien om lederen som ved signering av annonsebudsjettet inkluderte kostnadene ved å distribuere gratis vareprøver og skrev dem ned i egen hånd under linjen med basisutgifter. I følge denne legenden oppsto en inndeling i "over linjen" og "under linjen". ATL-kostnader inkluderer kostnader knyttet til plassering av annonseinformasjon i media. Disse er fjernsyn, radio, utendørsreklame, trykte medier. BTL inkluderer også alle slags måter å stimulere salget på. Kostnadene for dette området er beregnet fra totalbudsjettet for gjennomføring av markedskommunikasjon. Det er imidlertid en tendens til å omfordele BTL-budsjettet fra restkategorien til kjernekategorien.
BTL-industri
BTL - hva er det? Et engelsk begrep som beskriver markedskommunikasjon avhengig av prinsippet om målgruppedannelse. Den bokstavelige oversettelsen "under streken" betyr "under streken." Det er et subtilt markedsføringsverktøy som inkluderer salgspromotering, POS-plassering, merchandising, direktereklame, kampanjer for kunder og kjedeansatte. Det antas at BTL-annonsering er mer målrettet og lar deg formidle en oppfordring til kjøp eller et annet reklamebudskap direkte til den endelige individuelle forbrukeren. Vanligvis er samtalen ekstremt individuell, og BTL jobber som regel direkte på salgsstedet eller sonen der kjøpsbeslutningen tas.
BTL i Russland
Effektiviteten til tradisjonell medieannonsering avtar gradvis, noe som fører til en økning i aktiviteten til BTL-arrangementer, en økning i kvaliteten på denne bransjen og en økning i budsjettet for salgsfremmende arrangementer. ATL- og BTL-annonsering konkurrerer med hverandre om kundens budsjett. Mange russiske selskaper foretrekker å samarbeide med nettverksbyråer og lage prosjekter i fellesskap. Fordi det er dyrt og upraktisk å beholde en hel avdeling i staten. Og noen vet ikke engang hva et BTL-prosjekt er fra innsiden og hva er BTL generelt? Bedriftsstandarder tilsierkrav til byråer, inkludert de som er knyttet til det unike ved pågående reklamebegivenheter.
Årsaker til BTLs økende popularitet
Forbrukerne blir mer krevende og informerte, de må selvstendig forstå de tilbudte varene, få mer nyttig informasjon om dem, og i noen tilfeller prøve det tilbudte produktet. Alt dette tilbys av godt organiserte BTL-arrangementer. BTL-annonsering lages direkte for målgruppen og er rettet mot sluttforbrukeren av de promoterte produktene. Det er klart at den potensielle avkastningen fra det vil være mye høyere enn fra klassisk reklame i media, der reklamebudskapet mottas av alle, uavhengig av om en person trenger dette produktet eller ikke.
BTL-kampanjer
BTL-reklamebyrå bruker følgende verktøy for å påvirke hver enkelt kjøper: salgsfremmende tiltak, personlig kommunikasjon, PR, merchandising, bruk av POS-materiell, eventmarkedsføring.
For sluttforbrukeren kan BTL-sjefen tilby insentiver som smaksprøver, gaver til kjøp, vinn-vinn-lotterier, prøvetakingsdistribusjon (prøvetaking), distribusjon av POS-materiell. Merchandising brukes til å stimulere selgere, butikksjefer og distributører. Det er en visning av varer på montrer og skranker og sporing av tilgjengeligheten av varer på utsalgssteder. Konferanser, seminarer,konkurranser, lotterier.
Event spesielle arrangementer inkluderer utstillinger, festivaler, konserter for å markedsføre et produkt, merke eller merke blant forbrukere. Tiltak for å øke lojaliteten til partnere og for å informere om virksomheten til selskapet. Dette er pressekonferanser, seminarer, utstillinger. Spesielle arrangementer inkluderer også programmer for å styrke bedriftskulturen i selskapet mellom ansatte. Dette er en felles avholdelse av ferier, en populær teambuilding i dag. Markedsundersøkelse består i å gjennomføre en komparativ analyse av markedsdeltakere, behovet for å bestemme volumet, markedsandel. Identifisering av markedstrender.
Kampanjer
BTL-prosjekter involverer vanligvis en pådriver, veileder og prosjektleder eller koordinator. Det er pådriveren som blir det viktigste leddet i denne kjeden. Suksessen til hele arrangementet avhenger av hvor godt personene som er i direkte kontakt med sluttforbrukeren, som handlingen er rettet mot, utfører arbeidet sitt. Derfor bør utvelgelse og opplæring av personell av BTL-byrået vies stor oppmerksomhet.
Veileders ansvar
Som en del av prosjektet rapporterer arrangørene til veileder. Han kontrollerer arbeidet deres på salgsstedet på tidspunktet for kampanjen. Siden veilederen også er ansvarlig for å organisere arbeidsplassen til underordnede, er han også ansvarlig for kvaliteten på arbeidet deres. Det er viktig for veilederen å raskt kunne navigere i en vanskelig situasjon og raskt løse problemene som har oppstått.konflikter
Koordinatorens plikter
Prosjektlederen, eller koordinatoren, er i kontakt med lederne av butikkene der kampanjene skal finne sted. Ansvarlig for levering av kampanjestanden, reklamemateriell, den nødvendige mengden av det annonserte produktet, dets vareprøver. I tillegg kontrollerer koordinator gjennomføringen av rapporteringen av hendelsen. Generelt er oppgaven til lederen å sikre den planlagte fremdriften av kampanjearrangementet.
Hva annet er BTL laget av
BTL-markedsføring, i tillegg til de klassiske komponentene, inkluderer også noen grenseverktøy. Eventmarkedsføring blir vanligvis referert til som et PR-arrangement i stedet for et BTL-arrangement, selv om det under slike prosjekter holdes kampanjer for å måle reaksjonen til potensielle kjøpere på det annonserte produktet. Det andre verktøyet er Internett, SMS og e-postlister. Målet deres er å nå målgruppen så mye som mulig. Men selv i dette tilfellet er det direkte kontakt med en potensiell forbruker.
Hvis vi snakker om virkningen av POS-materialer, i dette tilfellet, vil virkningen bare skje i det øyeblikket du tar en kjøpsbeslutning utelukkende på salgsstedet. Ved hjelp av hyllepratere, wobblere, lyse prislapper, kampanjestander etableres visuell kontakt med kundene som vekker deres oppmerksomhet, noe som ytterligere bidrar til salgsvekst gjennom impulskjøp.
Utviklingstrender
ATL- og BTL-annonsering gjennomgår noen endringer over tid. I økonomiske kriser lider BTL mindre enn markedettradisjonell reklame. Dette skyldes det faktum at BTL lar deg maksimere salget til en minimumskostnad. Det er også en tendens til å øke individualiseringen av arbeidet med klientene. Det legges ikke så mye vekt på selve produktet, men på kjøpernes behov og å vise omsorg for forbrukeren.
Som regel er kunder til BTL-aksjer tobakksselskaper, FMCG, produsenter av utstyr, alkoholprodukter, mobiloperatører, farmasøytiske selskaper. De trenger ikke å forklare, BTL - hva er det? Disse firmaene er kjent med målrettede tilbud og kampanjer.
En vellykket kampanje vil ikke bare oppfylle sin hovedfunksjon, for eksempel øke salget med 30 % for kampanjeperioden, men også gi en rekke andre fordeler. Siden det under kampanjen er direkte kontakt med sluttkjøper, kan promotøren skape et positivt bilde av selskapet i forbrukerens øyne, stimulere til ytterligere kjøp og øke merkekjennskapen.
Vellykket gjennomføring av handlingen innledes av møysommelig analytisk forberedelse. Først må du velge riktig arrangement å holde. Etter å ha samlet den nødvendige informasjonsbasen, vil det være lettere å bestemme seg for BTL-verktøy. Etter å ha samlet informasjon, settes mål og aksenter av det fremtidige prosjektet plasseres. Videre godkjennes estimatet og en detaljert plan for det kommende arrangementet utarbeides. Planen reflekterer en klar tidsramme for prosjektet. Å velge riktig tidspunkt for handlingen vil være en av suksessfaktorene. Og profesjonaliteten til de ansatte vil tillateimplementer kampanjen på en vellykket måte og oppnå de ønskede resultatene.
