I den moderne verden er en av de mest effektive formene for å drive forretning B2B. Hva er business to business og hvilke markedsføringsverktøy brukes i dette segmentet? La oss snakke om det i denne artikkelen.
B2B-konsept
Begrepet B2B, eller business to business, betyr en måte å drive forretning på der et produkt eller en tjeneste selges til en juridisk enhet, og ikke til en vanlig forbruker. Beslutningen om å kjøpe i dette tilfellet er tatt av en gruppe mennesker k alt B2B-senteret, og valget av kjøper er basert på rasjonelle motiver - å utvikle sin egen virksomhet. Dette er den grunnleggende forskjellen mellom B2B og B2C, en annen måte å drive forretning på.
Ulike universer av B2B- og B2C-salg
Uten å forstå de klare forskjellene mellom B2C og B2B (markedsplass), er det umulig å administrere dem effektivt. Dette er forskjellige universer, forskjellige metoder og forskjellige resultater.
I B2C er alle handlinger rettet mot en privatperson, det vil si en vanlig forbruker som er klar til å kjøpe noe. Selvfølgelig spiller reklame en viktig rolle i dette. Det oppmuntrer folk til å handle. Under dens påvirkning går vi på shopping for underholdning, humørforbedring eller sosial bekreftelse.status. Vi jobber med å kjøpe noe, enten det er mat, klær eller luksusvarer.
I B2B-segmentet er klienten en juridisk enhet, så det er ikke noe begrep om "kjøpsglede", og målene er satt utelukkende rasjonelle - ytterligere fortjeneste.
Helt andre motiver påvirker kjøp av et produkt eller en tjeneste i disse segmentene. B2C er preget av bruk av massereklame, en stor rolle spilles av merkevaren, noe som åpner for en viss status for kjøperen, som han er klar til å betale for mye for. Mote, merkevare og personlig holdning påvirker ikke B2B-sfæren. Hva er å spare - kjøperen forstår, fordi fortjenesten hans direkte avhenger av det. Det er mer lønnsomt for ham å kjøpe et produkt som ikke inkluderer kostnadene for annonsering og markedsføring.
B-kunder, i motsetning til C-kunder, utkonkurrerer ofte selgere i kompetanse, dessuten kjenner de som regel godt innsiden av markedet, fordi de jobber med én type produkt, holder anbud og ser etter de gunstigste betingelsene.. For dem vil reklame eller merkevarebygging rett og slett være ineffektiv, B2B-markedsføring er et mye mer komplekst, spesielt konsept og teknologi for å selge til kjøpere som "har alt". Vurder det mer detaljert.
Tillit til B2B-markedsføring
Hvordan vise din overlegenhet overfor konkurrenter og bevise overfor entreprenøren at du er verdt å gjøre forretninger med? Innen B2B, hva som er tillit, forstår de veldig godt, å få det og ikke miste det er en av hovedmåtene for å vinne et anbud. Som dettegjøre?
Først av alt, ikke kom med tomme løfter for å prøve å skille deg ut fra lignende firmaer. Risikoen for å ikke rettferdiggjøre seg selv er for høy, noe som betyr å skade sitt eget omdømme.
For det andre kan det åpne «kjøkkenet» til den selgende bedriften bidra til tillit mellom bedrifter. Vis oppdragsgiver struktur, produksjon, ansatte som skal jobbe med prosjektet. Jo klarere og mer tilgjengelig denne informasjonen er, desto høyere grad av tillit vil oppstå i forhold til deg.
For det tredje, ikke ekskluder B2B-anmeldelser om bedriften din, selvfølgelig, hvis hvert positivt utsagn er supplert med en fornøyd kundes telefonnummer.
Sørg for å sikkerhetskopiere casestudie-forhandlingene dine med virkelige eksempler på prosjekter du har fullført og fiktive situasjoner for å vise hva du er forberedt på å håndtere i tilfelle uforutsette omstendigheter.
Ikke en eneste B2B-markedsplass kan klare seg uten dokumentasjon, så sørg for å utarbeide lisenser, sertifikater, patenter og andre nødvendige papirer.
Og viktigst av alt, for å bevise den økonomiske fordelen for kjøperen.
Hvordan får jeg tilbakebetaling?
For å oppnå tilbakebetaling, må du rettferdiggjøre overfor kunden fordelene ved kjøpet av produktet ditt. La oss si at firmaet ditt gir opplæring og trener ulike ansatte i PowerPoint. For å rettferdiggjøre den økonomiske fordelen til kunden, må du finne ut:
- Hvor mange ansatte vil få opplæring i PowerPoint og hvor lengebruke på arbeid i programmet per uke.
- Den gjennomsnittlige timekostnaden for denne ansatte.
Basert på tilbakemeldinger fra tidligere kunder vet vi at presentasjonstiden halveres etter trening. Naturligvis må tallet være ærlig.
Vi beregner fordelen for kjøperen og kostnaden for tjenesten:
- kostnad for en times arbeid - X;
- antall timer per uke – Y;
- etter trening – Y/2.
Det viser seg besparelser: XY/24 (antall uker i en måned)antall trente arbeidere. Dette tallet kan være prisen for tjenestene dine.
Ikke glem å notere hvor mange måneder denne investeringen vil betale seg for kunden.
B2B-veibeskrivelse
Dette eksemplet viser et av B2B-områdene – levering av tjenester og assistanse til å gjøre forretninger. Dessuten kan disse tjenestene være helt forskjellige, fra rengjøring av lokalene til revisjon.
Klassiske former for business to business er også engrossalg og komplekse salg til kjøpere eller vårt eget forhandlernettverk, bedrifts- og offentlige bestillinger, anbud.
B2B-fordeler
Hva som er "vansker i virksomhet for bedrifter" er forståelig - dette er en direkte avhengighet av kunder og risikoen for å miste dem, lav marginalitet. Dette er bevist av vurderinger fra profesjonelle ledere. La oss nå snakke om fordelene ved dette skjemaet.
- B2B er ikke like konkurransedyktig som B2C;
- ingen store markedsføringskostnader, fordi samarbeid er mer personligforhandlinger og selgers arbeid;
- mye innsideinformasjon for å øke fortjenesten.
Og til slutt. B2B er området for aktivt salg. Jo mer du handler, jo raskere vil du danne en base av kundene dine, og jo raskere vil du begynne å tjene penger.
