For å komme i gang, lansere nye produkter, opprettholde stabil etterspørsel, øke salget, trenger en bedrift informasjon om forretningsmiljøet, konkurrenter og forbrukere. Formålet med markedsundersøkelser er å innhente så mye informasjon som mulig om markedets emner og objekter, eksterne faktorer og trender for beslutningstaking i produksjon og salg av varer og tjenester.
Hvilke områder omfatter markedsanalyse
For å ta en beslutning om muligheten for å komme inn på markedet for varer eller tjenester, er en detaljert markedsundersøkelse nødvendig:
- Bestemme typen.
- Undersøk markedsstruktur.
- Konjunkturanalyse.
- Identifisering av målsegmenter.
- Posisjonering.
- Prognostisert salgsvolum.
Hvis markedsinntredenen allerede har funnet sted, fungerer selskapet med suksess og gir overskudd, er det fortsatt nødvendig med regelmessige markedsundersøkelser. Den er kanskje ikke komplett, men inkluderer bare informasjonen som er av interesse for øyeblikket, som lar deg lagre ogstyrke posisjoner, forutse mulige endringer i etterspørselen.
Bestemme type marked og dets struktur
Helt i begynnelsen av å undersøke markedet for tjenester eller varer, må du bestemme deg for hvilken type marked:
- lok alt, nasjon alt eller glob alt;
- monopolistisk, oligopolistisk, fri konkurranse;
- marked for varer, tjenester, råvarer, arbeidskraft, kapital, innovasjon, verdipapirer;
- engros- eller detaljhandel.
- forbruker- eller produsentmarked; i det første tilfellet er kjøpernes stilling sterkere enn selgernes, i det andre - tvert imot;
- forbruker- eller bedriftsmarked (kjøpere er firmaer);
- stengt eller åpent.
I tillegg til å definere type marked, er det også nødvendig å karakterisere det. Markedet kan vokse eller falme, begrenset av lovbestemmelser eller økonomiske forhold.
Neste trinn er å identifisere strukturen til markedet, dele forbrukere inn i segmenter, studere behovene til individuelle grupper. Markedsundersøkelser på dette stadiet tar sikte på å forberede informasjon for å identifisere de mest attraktive segmentene for et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste.
Markedsanalyse
Forskning av markedet for varer (tjenester) inkluderer nødvendigvis studiet av konjunkturen. Dette arbeidet er å identifisere og analysere:
- markedsindikatorer;
- markedsandeler okkupert av forskjellige bedrifter;
- indikatorer for etterspørsel etter et produkt eller en tjeneste;
- tilbudsindikatorer,produksjon;
- prising.
Vurdering av markedssituasjonen er ikke begrenset til å studere de interne egenskapene til markedet. Det er viktig for markedsføring å avgjøre hvordan forholdene vil endre seg. Derfor inkluderer markedsundersøkelser en analyse av eksterne faktorer: den politiske, økonomiske, kulturelle, sosiale situasjonen i landet, globale trender i lignende markeder, nye teknologier, tilstanden på arbeidsmarkedet og det juridiske rammeverket.
Å vurdere påvirkningen av eksterne faktorer og deres intensitet kan være ekstremt vanskelig. For å gjøre dette er det nødvendig å bestemme et sett med de viktigste indikatorene og vurdere deres innvirkning på markedet som studeres.
Identifisering av målsegmenter
Etter å ha utført markedssegmentering og studert konjunkturen, er tiden inne for å velge målgrupper for forbrukere. For å bestemme attraktiviteten til et bestemt segment er det følgende kriterier:
- konkurranseintensitet;
- ease, tilgjengelighet for å tiltrekke kunder;
- effektmulighet;
- segmentstørrelse;
- likhet mellom forbrukere fra denne gruppen;
- veksthastighet for antall representanter for segmentet.
Det kan være flere målsegmenter. Hvert selskap streber etter å øke salget, men det er en grense for mulighetene. For å bestemme det optimale antallet segmenter som en bedrift kan betjene, brukes to metoder for markedsutvikling:
- Den konsentrerte metoden innebærer gradvis utvikling av segmenter.
- Spredningsmetoden er å prøve å mestre hele markedetprodukt eller tjeneste og ytterligere avvisning av lite lovende segmenter.
Markedsundersøkelser innebærer regelmessig analyse av utviklede segmenter, potensielle kunder som allerede er interessert i produktet og uutnyttede "territorier".
Posisjonering
Markedsundersøkelser lar deg finne ut hvilke konkurransefortrinn et gitt produkt eller tjeneste har eller kan ha. Posisjonering betyr å finne din plass i et marked som allerede har lignende eller lignende produkter.
Forskning, analyser og den mest profesjonelle markedsføringen vil ikke bidra til å gjøre produktet mer attraktivt i forbrukerens øyne dersom det ikke tilfredsstiller deres behov. Og de vokser og endrer seg, så det er nødvendig å reagere på disse endringene i tide, for å sikre at konkurranseevnen til produktet på markedet ikke reduseres.
Posisjonering kan gå i én av to retninger:
- fylle en markedsnisje hvis behov ikke dekkes av konkurrentene;
- å komme inn på markedet med samme eller svært nær en av konkurrentenes fordeler.
salgsprognose
Forskning av råvaremarkeder vil være ufullstendig uten å bestemme prediktive indikatorer for markedsutvikling og salgsvolum til en bestemt bedrift. Det er prognosen som er retningslinjen for beslutningstaking. Forbrukernes behov og ønsker, inntreden av nye produkter på markedet, handlingene til konkurrenter, eksterne faktorer - alt dette er i konstant endring.bevegelse og endringer i markedsforholdene.
Hvis en prognose ikke blir laget i tide og passende beslutninger ikke blir tatt, vil markedsundersøkelser bli ubrukelige. På lang sikt og i forretningsplanlegging lages 3 prognoser på en gang: optimistisk, mest sannsynlig og pessimistisk. For et fullstendig bilde kan du studere påvirkningen av visse faktorer på prognoseindikatorer. Hvis du for eksempel styrker distribusjonssystemet, hvor mye penger og tid som trengs for dette og hvordan det vil bidra til å øke salg og fortjeneste.
Salgsprognosen er den siste fasen av markedsundersøkelser og hjelper til med å organisere finansstrømmer, produksjonsprosess, markedsføringsaktiviteter på riktig måte.
