Leadgenerering er et av de mest effektive markedsføringsverktøyene. Dette fenomenet er interessant å studere både ut fra et teoretisk grunnlag og med tanke på praktisk gjennomføring. Det er imidlertid ikke så lett å svare på spørsmålet om essensen av et slikt fenomen som leadgenerering. Hva er det - et sett med effektive teknikker eller en motetrend i vestlig markedsføring?
Generell informasjon
Hva er meningen med ordet "leadgenerering"? Dette begrepet kom fra det engelske språket, i originalen høres det ut som leadsgenerering.
Dette er en person eller gruppe (vanligvis liten) mennesker som potensielt er villige til å kjøpe noe. Leadgenerering er et verktøy som lar deg stimulere besøkende til å være interessert i nettsiden til en nettbutikk og produktkatalogene som er lagt ut på den. Jo flere potensielle kunder, jo flere reelle kjøpere. På sin side er konverteringen av den første til den andre allerede en egen vitenskap, et spesifikt område av markedsføring.
Hvem anses som en "lead"?
Ovenfor bemerket vi at en "lead" er en person eller personer (noen ganger, forresten, som handler under samme navn) som har uttrykt interesse for nettbutikkens nettsted. Men hva er dens virkelige manifestasjoner? Hva er de spesifikke formene for denne interessen? Markedsførere identifiserer følgende funksjoner. Først,det kan være en fullverdig søknad om kjøp av varer (skjemaet fylles ut, kontaktinformasjon legges inn, eventuelt - den valgte produktprøven er forhåndsbet alt med et kort). For det andre kan en "lead" betraktes som en person som har utstedt en foreløpig søknad om kjøp av noe. For det tredje kan det bare være å spørre om råd og tilleggsinformasjon gjennom et nettskjema, en tilbakeringing, en melding på forumet, laste ned en applikasjon til en mobilenhet. Alle disse sakene er forent av det faktum at "lead" oppgir personopplysninger (minst navnet og kommunikasjonsmetoden - telefon, e-post eller en lenke til en profil på et sosi alt nettverk).
Optim alt miljø
Leadgenerering er et fenomen som ikke er aktuelt i alle forretningssegmenter. Den er best kompatibel med nettbaserte prosjekter med en virtuell driftsmodus. Saken er at offline interessetilkendegivelser for et produkt, som regel, ikke har en fast form: kjøperen som ønsker å kjøpe noe, går ganske enkelt til kassen og betaler for det valgte produktet. Han fyller vanligvis ikke ut noen skjemaer med kontaktinformasjon.
Ikke alle typer produkter er egnet for et slikt fenomen som leadgenerering. Tjenester er heller ikke alle kompatible med det. Det er best kombinert med produkter og tjenester fra massesegmenter - billig og ofte etterspurt (tilhører segmentet "spontan etterspørsel"). Leadgenerering er mest effektivt i svært konkurranseutsatte markeder, hvor det er mange merker på lik linje med et stort antall salgssteder. I dette tilfellet bryr folk seg ikke om hvor de skal kjøpe varer, men inngjennom prosessen med generering av potensielle salg, kan du lokke forbrukeren til en bestemt butikk.
Kompatibilitet med ulike typer virksomhet
Ifølge noen eksperter er det typer virksomheter der bruken av leadgenerering er mest berettiget og effektiv. For det første er det forsikring (spesielt i CASCO- og OSAGO-segmentene). "Leads" vises veldig aktivt i turistsegmentet (når valg av tur er nødvendig). Folk legger villig igjen kontaktopplysningene sine når de fyller ut søknader om deltakelse i opplæringsprogrammer, kurs og treninger. Leadgenerering er et av de beste verktøyene i finanssegmentet (når potensielle kunder til kredittinstitusjoner legger igjen søknader om lån eller bidrag).
En typisk «lead» er en klient som har uttrykt ønske om å ta en prøvetur hos en bilforretning. Nesten alle tjenesteselskaper (taxi, levering av varer med bud, levering av Internett-tilgang) jobber med personer som har uttrykt en foreløpig interesse for tjenester. Et slags referanseeksempel på et segment der leadgenerering er grunnlaget for forretningsprosesser er e-handel. Nesten alle kunder i nettbutikker er "leads". De er også fans av nettspill (spesielt kommersielle), samt brukere som laster ned mobilapplikasjoner. Typer generering av potensielle salg reflekterer som regel segmentet arbeidet utføres i (selv om denne klassifiseringen ikke er generelt akseptert).
Verktøy
Hva er leadgenerering i praksis? Hva er det - et sett med teoretiske utviklinger eller et sett med ekte verktøy i hendene på en markedsfører? Raskere,sekund. Leadgenereringsverktøy inkluderer nettkanaler. For det første er det markedsføring innen søkemotorer (først av alt, SEO-optimalisering). Denne kanalen er preget av relativt lav startinvestering. For det andre er det nettbasert annonsering (i sosiale nettverk, kontekstuell, banner, teaser). For det tredje er det arbeid med e-post (e-postmarkedsføring). For det fjerde er «leads» gode til å generere gjennom markedsføring i sosiale medier.
Det finnes flere offline kanaler for generering av potensielle salg. For det første er dette e-postlister. Den klassiske kanalen - "cold calls", er fortsatt effektiv og i mange tilfeller uunnværlig, det viktigste er å bruke den med omhu. Andre effektive offline-verktøy for å tiltrekke "leads" er utstillinger, konferanser, kaffepauser, kampanjer og relaterte arrangementer. I praksis dukker det imidlertid opp flere og flere nye metoder for generering av kundeemner, kombinasjoner av ulike verktøy prøves ut.
Arbeidsfunksjoner
Hva bør en markedsfører gjøre når han får kontaktinformasjonen til en "lead"? Alt avhenger av typen informasjon. Eksperter identifiserer flere typer kontaktinformasjon det er snakk om. For det første er det en "rask" kontakt. Den inneholder et minimum av informasjon, som regel bare et navn og en mobiltelefon. For det andre er dette en registreringskontakt, der det kanskje ikke er en telefon, men det er nødvendige personopplysninger for å opprette en konto. For det tredje er det salgsfremmende kontakter (de er typiske for offline leadgenereringskanaler) - informasjonen i dem kan være svært forskjellig, det er vanskelig å klassifisere dem. For det fjerde er det en "interessert" kontakt - isom "lead" tydelig har gjort det klart at han ønsker å kjøpe et produkt eller bruke selskapets tjenester til (fylte ut spørreskjemaet så detaljert som mulig, gitt kommentarer, angitt når det var praktisk å ringe osv.).
Avhengig av graden av pålitelighet til informasjonen som er spesifisert i søknaden, er kontakter delt inn i verifiserte og ukvalifiserte. Du kan sjekke dem på flere måter - sende e-post til den angitte adressen, telefonsamtaler, sjekke med andre kilder.
Pseudo leads
Blant anvendelsene av "leads" er det de som ikke har betydning for virksomheten. De kan kalles falske, "pseudo" eller "tomme" - det er ingen generell definisjon. De er delt inn i flere typer. For det første er dette utvungne «pseudo-leads» når brukeren gjorde en feil ved å skrive telefonnummer, navn eller adresse, til tross for at han ønsket å angi de riktige. For det andre kan "lead" vise seg å være et robotprogram (noen skruppelløse leadgenereringsbyråer oppnår resultater ved å gå til slike triks). Variasjon – søknader igjen av innleide personer.
Genering av massesalg blir forresten noen ganger erstattet av slike triks. For det tredje kan konkurrerende firmaer legge igjen kundeskjemaer på nettstedet (for ulike formål, for eksempel for å finne ut detaljene ved å jobbe med potensielle kunder eller for å identifisere navn og direkte telefonnumre til ledere som deretter kontakter de angitte kontaktene).
Det finnes også "leads" - jokere som søker i nettbutikker om uvanlige emner i venners navn, slik at de senere kanlederen ringte og spurte hvor og når han skulle levere en sjokoladevogn. Uansett hvor visuelt spektakulær en slik leadgenerering kan være, gir ikke kontrakten mellom markedsføringsbyrået og kunden kreditering av et slikt arbeidsresultat.
feil
Strengt tatt er det ikke noe som heter feil leadgenerering. Eksempler når en markedsfører gjør noe ut av det blå og oppnår suksess florerer. Samtidig forsøkte ekspertene å fremheve flere typiske mangler blant spesialister for generering av potensielle salg.
Blant de vanligste er neglisjeringen av den påfølgende konverteringen. Å ikke ringe kontakten betyr å gjøre det klart for "lead" at selskapet ikke er interessert i ham som en potensiell kunde. En relatert feil - overdreven entusiasme for generering av potensielle salg - det kan rett og slett ikke være nok tid til høykvalitetsbehandling av hver søknad.
Blant manglene til markedsførere er neglisjeringen av personalisering av interaksjon med "leads". Ved å kommunisere med en klient kan du justere retningslinjene for generering av potensielle kunder gjennom tilbakemelding, oppmuntre en person til å kontakte selskapet igjen. En relatert feil er mangelen på et forsøk på å gjenoppta kommunikasjonen med "lead", som en gang ikke klarte å bli en klient.
Den neste feilen er tilførselen av "leads" med informasjon som er irrelevant for produktet eller tjenesten som selges, levering av utilstrekkelig detaljerte konsultasjoner eller konsultasjoner av lav kvalitet. Blant de mest åpenbare feilene i generering av potensielle kunder, ser noen eksperter kopiering av mekanismene for å tiltrekke seg "leads" fra konkurrerende firmaer. I praksis kan detteresultere i at det opprettes ekstra trafikk spesielt for dem. Eksperter mener med rette at slikt arbeid ikke er noen leadgenerering, at det er bortkastet markedsføringsbudsjetter.
Hvor kommer "leads" fra?
Ovenfor skisserte vi verktøyene som utgjør et slikt fenomen som leadgenerering. Tjenester og produkter kan markedsføres gjennom flere kanaler. Nå skal vi faktisk vurdere kildene til «leads»-trafikk – stedene hvorfra de oftest kommer til nettbutikkens nettsted.
For det første er dette lenker fra søkemotorer. Med en viss sannsynlighet kan de utstedes på grunn av SEO-optimalisering, men ikke nødvendigvis. For det andre er dette lenker knyttet til reklamebannere (nå er dette vanligvis kontekstuell annonsering). For det tredje er dette klikk på annonser og meldinger på sosiale nettverk. For det fjerde fra lenker som er lagt ut i e-postmeldinger. For det femte kan det være en direkte appell til nettstedet til nettbutikken på grunn av interessen til kjøperen, forårsaket av generering av potensielle salg offline.
Personen likte salgssjefens presentasjon og bestemte seg umiddelbart for å lære mer om produktet. Trafikkdata samles vanligvis inn ved hjelp av analyseverktøy, hvorav mange er gratis. Dette vil bidra til å optimalisere strategien for generering av potensielle salg.
sosiale nettverk
Sosiale nettverk anerkjennes av mange eksperter som en av de mest effektive leadgenereringskanalene. Dette argumenteres av det faktum at nesten alle grupper av befolkningen bruker tiden sin i dem, du kan finne nesten hvilken som helst målgruppe der.publikum. Hvordan gjøre brukere av sosiale medier til potensielle kunder?
Først må du blant dem finne personer som kan ha et potensielt behov for produktet som selges, og deretter kontakte dem (direkte - ved å sende meldinger, eller indirekte - gjennom generelle grupper og diskusjoner). For det andre må markedsføreren være i konstant kontakt med kundene sine, ikke la dem stå uten oppdatert informasjon. For det tredje kan data fra personlige profiler til potensielle «leads» i sosiale nettverk brukes til «kalde» samtaler. En fremtidig kunde vil bli positivt overrasket hvis lederen ringer ham og tilbyr sportsklær av akkurat det merket han liker best å bli fotografert i.
Hemmelighetene bak vellykket generering av potensielle salg
Det første tipset til markedsførere er å motivere brukeren til å fylle ut et elektronisk skjema. Dette kan gjøres ved å tilby rabatter i bytte mot en søknad eller en garanti for en gratis konsultasjon (i dette tilfellet må du spesifisere kostnadene for konsultasjonen som standard). Du kan plassere tellere som viser at kampanjen er i ferd med å avsluttes. Det andre rådet fra eksperter er å jobbe med å utvide kontaktgrunnlaget. For eksempel, hvis lederen bare har en e-post til disposisjon, må du prøve å finne ut telefonnummeret til "lead", samt adressen til siden hans på det sosiale nettverket. Dette vil hjelpe deg å holde kontakten og gi en potensiell kunde informasjon gjennom flere kanaler samtidig. Et annet råd fra markedsførere er ganske logisk - å vise "lead" vennlighet, åpenhet og vilje til å løse komplekse problemer. Hvis dette ikke skjer, vil det ikke være effektivt.ledende generasjon. Hva er dette? Den enkleste handlingen er å opprettholde grunnleggende høflighet og respekt for klienten.
Kostnad
Prising i generering av potensielle salg er et kontroversielt spørsmål. Det er få standarder eller gjennomsnittlige markedsreferanser her. Men ekspertene var i stand til å identifisere flere faktorer som påvirker dannelsen av kostnadene ved å tiltrekke seg en "lead". For det første avhenger alt av konkurransenivået i segmentet der arbeidet utføres. Jo høyere den er, desto dyrere vil blyet koste. For det andre spiller konkurransefortrinnene til produktene eller tjenestene som leadgenerering finner sted for, en viktig rolle. Jo mer kunnskap de har, desto større er sjansen for å gjøre leadgenerering billigere. For det tredje avhenger prisen på en enkelt "lead" faktisk av antall nødvendige søknader. For det fjerde bestemmes antallet potensielle salg i stor grad av kvaliteten på nettbutikkens nettsted - design, innhold, promotering, trafikkanalyse. For det femte, en viktig faktor er geografien til leadgenerering.
Brukere fra Moskva og store byer er vanligvis vanskeligere å få "leads" enn innbyggere i regionene. Hver leadattraksjonsspesialist blir veiledet av sin egen praksis, tilbyr prisordninger avhengig av kundens oppgaver: én prismodell vil tilsvare personlig tiltrekning av "leads", en annen prismodell vil tilsvare masse leadgenerering.
