Enhver virksomhet skal være lønnsom for eieren, dette uttrykkes i en kontinuerlig strøm av kontanter. Gi sitt salg, de er grunnlaget for enhver virksomhet, dens motor. Salg er et slags lokomotiv som trekker alle de andre bilene med seg. Størrelsen på den materielle nytten av aktivitetene som utføres avhenger helt av hvor mesterlig eieren har lært å styre, forstå og kontrollere dette lokomotivet.
Hva er salgsledelse?
Konseptet «salgsledelse» omfatter en hel rekke ulike aktiviteter rettet mot å oppnå organisasjonens maksimale omsetning. Salgsledelse er kompetent planlegging av hvert trinn, dannelsen av en salgsavdeling, ansettelse av høyt kvalifiserte spesialister, organisering av arbeidsflyt og kontroll over gjennomføringen av handelstransaksjoner. Den totale suksessraten for selskapet som helhet avhenger av hvor godt hver komponent er organisert.
Principles of Sales Management
Nøkkelsalgskontroller er som følger:
- OrienteringTil markedet. Reglene er alltid diktert av forbrukeren, dette er manifestert i hans oppførsel og behov, det er viktig å tiltrekke seg oppmerksomheten hans. Alle salgsbeslutninger påvirkes av kunden på en eller annen måte.
- Tilstrekkelig fleksibilitet. Et salgsstyringssystem er en slik "mekanisme" som hele tiden må overvåke de pågående endringene i markedet og ut fra dette tenke gjennom produktive tiltak og tilpasse seg den reelle situasjonen.
- Angi prioriteringer. Salgsdetaljer må konstant overvåkes og prioriteres områder som viser de høyeste resultatene.
- Risikoer. Ledere av organisasjoner og handelsledere må være i stand til å forebygge og forutse mulige risikoer.
- Markedsføring er salgsledelse. Et av hovedprinsippene, for uten god markedsføringsstøtte er en vellykket prosess med å selge varer og tjenester nesten umulig.
- Profesjonell omskolering. Salgsledere må systematisk sendes til spesialiserte kurs for å øke kunnskapen og tilegne seg ny kompetanse. Dette gjelder også for salgssjefer.
- Ansvar for handlingene som er utført. Ansatte som samhandler med forbrukere bør ta vare på sitt eget rykte, siden kun tillit fra kunder kan gjøre et selskap vellykket.
Effektiv salgsledelse
Hvordan forstå vitenskapen om effektiv salgsledelse, hvordan oppfylle en salgsplan og ikke sitte og vente på kunder? For dette må du følgefølgende regler:
- Kjenn og forstå salgsprosessen godt.
- Systematiser og analyser informasjonen som mottas.
- Bygg et kompetent salgssystem.
- Lær effektiv salgsledelse.
La oss vurdere hver vare mer detaljert.
Forstå salgsprosessen
På dette trinnet er det viktig å analysere følgende forretningsindikatorer:
- Markedsstørrelse og markedsandelen din.
- Din effektive produktmatrise, det vil si å forstå hvilket bestemt produkt som gir maksimal fortjeneste.
- Reklame.
- Motivere ansatte.
- Arbeiderytelse.
- Veletablerte forretningsprosesser i organisasjonen.
Dette er hovedpoengene å lære i den innledende fasen, siden bare det som er veldig kjent kan administreres med hell.
Systematisering og analyse av den mottatte informasjonen
På det andre trinnet er det nødvendig å gruppere og analysere dataene som ble oppnådd i det første trinnet. Det er bedre å gjøre dette i et spesielt program eller, i ekstreme tilfeller, ved å bruke Excel, gjennom tabeller og grafer, kan du se endringer i dynamikken. Etter en slik analyse vil det bli tydeligere hvilke områder som er mer lovende for henholdsvis din virksomhet, det vil være mulig å optimere arbeids- og forretningsprosesser, samt unngå unødvendige utgifter.
Denne analysen anbefales å utføres regelmessig. Bare i dette tilfellet vil det være mulig å umiddelbart svare på evtendringer og gjør justeringer i tide.
Bygge et salgssystem
En systematisk tilnærming til salgsledelse er å betrakte en bedrift som en enkelt mekanisme, bestående av deler som er forbundet med hverandre og omverdenen.
Salgssystemet må være transparent (for alle aktører), kontrollert (hver deltaker må forstå hvilket resultat denne eller den handlingen vil føre til) og utskiftbar (organisasjonens aktiviteter kan ikke baseres på de personlige egenskapene til denne eller den andre). ansatt).
Salgsprosessen er oftest basert på tre komponenter:
- Tiltrekk nye kunder.
- Første tilbud.
- Støtte og arbeid med faste kunder.
Det er best å ha forskjellige personer som overvåker hvert trinn for å øke produktiviteten. For hver av komponentene i salg anbefales det å utvikle instruksjoner og rapportering, de vil hjelpe ansatte å forstå hva som kreves av dem og i hvilken grad.
Salgsledelse
Disse ferdighetene er viktige på alle felt. Effektivt salgsledelsesarbeid i eiendom eller et hvilket som helst annet område lar deg bestemme hvilken plass en organisasjon har i markedet, samt dempe slagene fra en krise. Denne blokken består av flere elementer:
- Planlegging. Glem en setning som "Selg jo mer, jo bedre!". Det er ikke riktig! Hovedinstrumentet for salgsledelse er planlegging. For å få gode resultater, trenger duå gi orden og mening til organisasjonens aktiviteter. Kun med regelmessig utarbeidelse av salgsplaner, rapportering og analyse av informasjonen som mottas, vil det bli gjort fremskritt i dynamikk.
- Faglig utvikling. Det er nødvendig å være stor oppmerksomhet til salgsledernes arbeid og fremme deres faglige utvikling. Et av trenings alternativene er veiledning og erfaringsdeling, for eksempel som en diskusjon og analyse av de vanskeligste sakene en gang i uken. Dette gjelder ikke bare spesialister, men også ledergruppen.
- Opprettholde relasjoner med faste kunder. Utvikle et system som forenkler samhandling med faste kunder. Disse pålitelige langsiktige relasjonene vil tillate organisasjonen å planlegge på lang sikt.
- Muligheten til å identifisere "målkunden". Ikke glem at det er en kategori mennesker som det er ulønnsomt for selskapet å jobbe med. Den «riktige» kunden er en person hvis behov ikke dekkes fullt ut, men organisasjonen har mulighet til å rette opp dette og tjene penger.
- Kontroll av distribusjonskanaler. Bygg opp en kundebase, ikke stol på én stor kunde. Et slikt samarbeid er oftest ledsaget av en konstant betalingsforsinkelse, store rabatter og frykt for tap. Ikke stå på ett ben, det bør være flere store kunder.
- Spesifikasjon. Lederen for salgsavdelingen bør gi de ansatte en detaljert salgsplan, og ikke bare en oppgave å selge varer for et spesifisert beløp. Distribusjon kan gjøres for spesifikke kunder,regioner, navn og andre kriterier.
For ikke så lenge siden dukket en slik tjeneste som tillitsstyring av salg opp på markedet. Prosessen består i å inngå en avtale med en bestemt organisasjon, utvikle en strategi og implementere den i arbeid. Derfor, hvis lederen ikke kan takle det, kan du bruke hjelp fra fagfolk.
Salgsstyringsstrategi
Uten en gjennomtenkt strategi for arbeidet til salgsavdelingen er det nærmest umulig å styre og kontrollere salget i handelen. I praksis forstår ikke alle ledere riktig detaljene i aktivitetene til denne avdelingen og forveksler den med funksjonaliteten til kundeserviceavdelingen. Selvfølgelig leter ansatte i salgssektoren etter nye kunder og opprettholder relasjoner med eksisterende kunder, men deres hovedoppgave er å inngå kontrakter, det vil si å foreta salg.
For å ha så mange avtaler som mulig, bør en salgssjef bruke minst 80 % av tiden sin til å ringe potensielle kunder og møte dem. Men dessverre kan organisasjonsstrukturen til de fleste salgsavdelinger knapt kalles god. Den vanligste ordningen er følgende - i spissen står en leder som kontrollerer ansatte og planlegger planer, og han har bare noen få personer i sin underordning innen områdene en "exit"-leder og en ansatt som tar bestillinger.
I en slik situasjon gjør «selgere» alt på samme tid (rådgivning, annonsering, rapportering, gjennomføring av transaksjoner ogløse andre problemer), men ikke hovedaktiviteten.
Selvfølgelig er planlegging og analyse av aktiviteter svært viktig for produktivt arbeid, men arbeid med potensielle kunder skal ikke i noe tilfelle erstattes med papirarbeid.
For mer effektivt arbeid i salgsavdelingen, anbefales det å organisere det som følger:
- To hovedgrupper av ledere som vil være aktivt involvert i salg og arbeide med faste kunder og rapportere til sine overordnede.
- Avdelingsleder i samhandling med disse sjefene.
- En leder for ordremottak og dokumenthåndtering som også rapporterer til lederen.
I tillegg til dette bør det være flere andre strukturer som jobber med salgsavdelingen - finansavdelingen, logistikk, support, annonsører og markedsførere.
Med denne ordningen kan selgere vie seg helt til å finne nye kunder og avslutte avtaler, i stedet for å løse relaterte problemer. Denne ansvarsfordelingen bidrar til mer effektiv drift og dannelse av positiv salgsdynamikk.
Salgsspesialist: Hvordan administrere salg effektivt
Noen ganger er det veldig vanskelig å forstå hva som må endres for å forbedre praktiske resultater. Men det er flere handlinger som vil hjelpe lederen med å administrere detaljsalg og organisere det vanlige arbeidet til ansatte:
1. Lære kunsten å selge og administrere den. Kunnskap vil hjelpeadministrere eventuelt salg, uavhengig av aktivitetsretningen. Det er nødvendig å bruke ulike kilder til nyttig informasjon, dette vil bidra til å holde seg à jour med nye salgsmetoder, nyttige teknologier, konsepter for å møte de rette menneskene, og så videre. Men for å få et resultat, må kunnskap ikke bare innhentes, men settes ut i praksis med maksim alt utbytte.
2. Kunnskap om klienter. Du trenger å vite så mye informasjon som mulig om bransjen du jobber i, samt forstå behovene og ønskene til potensielle kunder og kunder.
- For eksempel, hvis en ansatt er engasjert i kalde samtaler, bør han kjenne til navn, posisjoner til potensielle kunder og andre nyanser. Når du samhandler med eksisterende kunder, må du vite nesten alt om dem.
- Salgsledelsesprosessen vil ikke gi resultater hvis lederen ikke vet hva hans avdeling og konkurrenter selger. Å løse komplekse problemer med kunder og gi råd til de som er i tvil er bare mulig når du kjenner produktet grundig og hvilke problemer det løser. Det samme gjelder for laget.
- Innkjøp og salgsledelse er en veldig vanskelig virksomhet, så en spesialist må på forhånd vite ikke bare hva kunden trenger i dag, men også hva han ønsker i morgen.
3. Bruk de riktige verktøyene. Å eie kun spesialverktøy vil ikke gjøre en dårlig jobb for en salgssjef, men det kan gjøre en umerkelig avdeling med flinke folk til et flott salgsteam. For disse verktøyeneinkluderer:
- God programvare (CRM) som passer til en organisasjon.
- Analytiske og statistiske tellere som registrerer atferden til besøkende på den offisielle ressursen på Internett.
- Administrert automatisk telefonsentral (PBX) med et stort antall nyttige funksjoner. Dette vil forbedre kommunikasjonen med kunder og ansatte.
4. Sette oppgaver og belønningssystem for underordnede. For salgsavdelingen bør det utvikles et eget system med målbare indikatorer og motivasjon. Og du vil alltid ha måleinstrumenter hvis du bruker riktig verktøy. Dette vil hjelpe deg med å finne ut hva som er best for organisasjonen din og sette mål deretter.
Ganske ofte ignorerer salgsledere det faktum at enhver organisasjon bør strebe etter å sikre at ansatte prøver å forbedre ytelsen for å øke effektiviteten til systemet, og ikke for å modernisere selskapet. Dette krever god planlegging.
I følge resultatene av et nylig eksperiment, ble det funnet at personlige ikke-materielle insentiver for ansatte fungerer mye mer effektivt, siden pengeinsentiver veldig raskt slutter å være forbundet med underordnede med produktive aktiviteter.
5. Regelmessig kommunikasjon med hverandre. Hver dag etter å ha fullført flere aktuelle oppgaver, arrangere korte møter i avdelingen for å diskutere fremtidige planer, for å danne en generell idé omarbeid og få bevis på at alle anbefalingene for å administrere salg i bedriften fungerer som de skal.
Kommunikasjon er nøkkelen til å bygge et motivert team, sette mål for å oppnå kollektive resultater. Du bør ikke gjøre denne prosessen til unødvendig korrespondanse, det går mye raskere å diskutere problemet på telefon eller ved å møte hele avdelingen på kontoret enn å vente på svar på e-post.
Automasjon som en faktor i dannelsen av et effektivt salgsstyringssystem i bedriften
Uunnværlig tilstand for den moderne verden er automatisering. I dag inkluderer salgsledelse komplekse og flere prosesser med en enorm mengde informasjon, detaljerte beregninger, komparativ analyse og datautveksling. For å sikre effektivitet, klarhet og maksimal sikkerhet for informasjon, implementerer bedrifter CRM-systemer. Dette er dataprogrammer som lar deg automatisere strategier for å jobbe med kunder: øke salget, lagre data om kunderelasjoner for videre analyse, optimalisere markedsføring og mer. Å ha et CRM-system åpner for følgende muligheter:
- Hold kundebasen din opp til én standard.
- Vurder kvaliteten på avdelingen når som helst.
- Vurder ytelsen til forespørsler og innkommende anrop.
- Analyser svakheter, lag utviklingsstrategier.
Automatisering av salgsadministrasjonsprosessen har ingenbare positive aspekter, når du implementerer det i arbeid, kan det oppstå noen problemer:
- Utilstrekkelig opplæring av personalet.
- Dårlig opplæring av personell i systemets evner.
- Manglende koordinering mellom avdelinger og inkonsekvens i oppgavesetting.
For at avkastningen ved innføring av automatiserte systemer skal være høy, er det nødvendig å tydelig definere funksjonsansvar for hver enkelt ansatt. Det bør utnevnes en ansvarlig person for hvert prosjekt, som skal kontrollere alle parter, vurdere risiko, analysere og jevne ut "skarpe hjørner".
Konklusjon
Uansett hvor rart det høres ut, men alle tipsene ovenfor om håndtering av kjøp og salg har en bakside, for eksempel kan du fordype deg i teoristudiet på bekostning av praksis, bruke ødelagte verktøy, og så videre. Prøv å holde deg til den gyldne middelvei, vær oppmerksom på de små tingene, vurder objektivt dine egne aktiviteter og arbeidet til underordnede. Bare daglig arbeid kan gjøre betydelig fremgang i virksomheten og holde den på riktig nivå.
