Mange mennesker har sikkert hørt eller møtt på Internett slike begreper som CTR (fra engelsk "click-through rate" - "click-through rate") eller Closing Rate. Alle disse konseptene er forent med ett felles begrep - salgskonvertering.
Konvertering – hva er det
I hovedsak er konvertering "transformasjonen" av en potensiell kjøper til en ekte. Konvertering hjelper til med å vurdere effektiviteten til hele virksomheten, for å forstå hvordan du kan øke antall salg. Hvordan beregner jeg salgskonvertering i butikk?
Det er verdt å huske at selv med de samme konverteringsfrekvensene, avhenger fortjenesten av antall potensielle kjøpere. For eksempel, med en konvertering på 6% og 100 potensielle kunder, er fortjenestemarginen 6 rubler. Men hvis antallet potensielle kjøpere har vokst til 1000, vil fortjenesten være 60 rubler (med samme konvertering på 6%).
Hvordan konvertering beregnes
Det er utviklet en spesiell salgskonverteringsformel for beregningen, som er veldig enkel å huske. Hun ser ut som nestemåte.
(Antall kjøpere / Antall besøkende) x 100 %=Konvertering
Det vil si at dette er forholdet mellom antall kjøpere og antall vanlige besøkende, multiplisert med 100 prosent.
For å forstå hvor høy effektivitet en virksomhet har, må konverteringsfrekvensen være nær visse normer. Mye avhenger av detaljene i handelen. For for eksempel klesbutikker eller andre ikke-matvarer er konverteringsrater på 30 % veldig bra. Men for dagligvarebutikker når tallet ofte 75-80%. I nisjehandel hvor sortimentet ikke er for bredt, ligger salgskonverteringen ofte på nivået 10-15%.
Når du måler konvertering, bør du definitivt vurdere trafikk. Hvis en ikke-målgruppe kommer til nettstedet eller butikken, reduserer dette konverteringen betydelig.
Eksempel på konverteringsberegning i butikk
La oss se nærmere på hva en salgskonvertering er. La oss si at vi eier en liten butikk som selger luksusklokker. For å øke salget har vi utviklet en nettbutikk med attraktivt design, brukervennlig grensesnitt og unike beskrivelser av dyre merker. For å legge inn en bestilling må du velge produktet du liker, klikke på "Kjøp"-knappen og oppgi data for levering. Det er mulighet for å betale direkte på siden eller kontant etter levering.
Så hensikten med siden er å få brukeren til å fylle ut bestillingsskjemaet. Etter å ha fullført alle de angitte handlingene, med kjøperenlederen kontaktes for å bekrefte og diskutere detaljene i søknaden.
Hver dag besøker over 600 personer siden vår. Av alle disse personene er det bare 6 personer som klikker på "Kjøp"-knappen og går gjennom alle stadier av bestilling. Det viser seg at 6 brukere som forlot dataene sine - 1% av alle besøkende på nettstedet. Derfor vil salgskonverteringen av nettressursen vår være 1 %. Om det er mye eller lite, er vanskelig å si. Alt avhenger av det valgte emnet og konkurransenivået i det. Hva er konverteringen i salg har blitt bestemt, nå skal vi finne ut hvordan vi kan øke konverteringen.
Øk salgskonvertering
Når ledere står overfor spørsmålet om å øke konverteringen, er den aller første tanken å tiltrekke flere besøkende til utsalgsstedet eller nettstedet. For eksempel for å få oppmøtet til å vokse fra 600 personer om dagen til 2000, eller enda mer. Teorien om store tall fungerer utvilsomt, men det finnes et mer effektivt alternativ.
Det er nødvendig å gradvis, dag for dag, analysere selskapets arbeid, kundenes behov og, basert på denne analysen, forbedre tjenesten, forbedre og utvikle siden. Dermed vil vi få mer avkastning fra eksisterende kunder. Og de nye vil bare ikke forlate oss.
Bare konstant arbeid med prosjektet bidrar til å øke fortjenesten. Og markedsføringsstrategien selskapet har valgt spiller en betydelig rolle i dette arbeidet.
Markedsføringsstrategi
Vi fant ut hva en salgskonvertering er. Vurder nå noe slikt som en markedsføringsstrategi -del av organisasjonens overordnede strategi. Dette er et spesifikt sett med bedriftshandlinger som tar hensyn til markedssituasjonen og bestemmer markedsføringskanaler for å oppnå et kvalitetsresultat
Det viktigste for enhver markedsføringsstrategi er gjennomføringsplanen. I tillegg er det nødvendig å jevnlig analysere dagens behov i markedet. Dette vil bidra til å lage produkter som etterspørres av visse forbrukergrupper.
Planlegging av en markedsføringsstrategi har tre faser:
- Analysere situasjonen, eller gjennomføre en fullstendig revisjon av selskapets nåværende posisjon, miljø og sannsynlige fremtid.
- Utarbeide mål og måter å nå dem på.
- Utvalg av verktøy som du mest effektivt kan følge den valgte strategien med.
I økonomien er det spesielle matriser for å bestemme markedsføringsstrategier. De gir spesifisitet til strategiske beslutninger.
En av de mest kjente er Matrix Boston-Consulting Group. Det andre navnet er "Markedsandel - markedsvekst". På slutten av 60-tallet ble denne matrisen utviklet og tatt i bruk av Boston Consulting Group. I følge den beskrives ethvert firma som et tot alt sett av strategiske produksjonsenheter gjennom porteføljeanalyse. Denne modellen lar deg strukturere alle problemene i bedriftens strategi. Den er preget av komparativ enkelhet, men den største ulempen er mangelen på nøyaktige vurderinger av produkter i midtposisjon, som er flertallet i ethvert selskap.
Det er også en matrisekonkurranse, oppfunnet av den amerikanske forskeren M. Porter. Essensen i konseptet hans er at for å oppnå høye fortjenestemarginer, må et firma ha en sterk posisjon i forhold til konkurrenter på sitt felt.
Av alle forskjellige markedsføringsstrategier, bør følgende merkes:
- Strategi for innovasjon, introduksjon av nye produkter og teknologier.
- Diversifisering, det vil si tilbaketrekking av produkter som ikke har noen forbindelse med selskapets hovedaktivitetsfelt.
- Internasjonalisering – systematisk inntreden i utenlandske markeder.
- Segmentering, eller med andre ord, utvikling av en strategi for individuelle forbrukergrupper (segmenter).
Det finnes andre typer markedsføringsstrategier. Svært ofte blander bedrifter elementer av ulike strategier, implementerer sitt eget unike konsept.
Markedsføringsstrategi (eksempel)
La oss si at vår luksusklokkebutikk ikke tjener nok penger. Antall besøkende på vår nettbutikkside vokser, men konverteringsraten holder seg på samme nivå. I henhold til planen analyserer vi dagens situasjon og identifiserer våre svakheter. På dette stadiet er det nødvendig å bestemme portrettet av målforbrukeren. Ikke glem å studere tilbudene til konkurrenter innen vårt felt.
Analysen avdekket at følgende faktorer har en negativ innvirkning:
- kompleks nettstedsfunksjonalitet;
- utilstrekkelig teknisk beskrivelse av varer;
– utvalget er kun begrenset til dyre modellertimer.
Basert på dataene fra analysetellerne, merker vi at et stort antall middelklassefolk kommer til nettstedet, hvis inntektsnivå ikke når målforbrukeren vår.
Basert på de innsamlede dataene, bestemmer vi oss for å følge en innovativ strategi. Vi utvider sortimentet med nye varekategorier som ikke er dårligere i kvalitet enn våre hovedprodukter, men til redusert pris.
Vi planlegger en rekke tiltak for å redesigne og mette produktkort med ny nyttig informasjon. Vi kontrollerer implementeringen av strategien i alle hovedstadier.
Dette kan være en markedsføringsstrategi. Eksemplet viser evnen til å tenke fremover i forretningstrinn og få mer fortjeneste som et resultat.
Hvorfor du bør kontakte et byrå
Nå har det blitt veldig populært å kontakte et internettmarkedsføringsbyrå. Slike komplekse prosedyrer som konverteringsberegning, markedsanalyse, søk etter svakheter, utvikling av en markedsføringsstrategi og en plan for implementering bestemmes av en spesialist med spesialutdanning. En slik ansatt bør ha en klar forståelse av alle begreper og indikatorer. Det er ønskelig at han har reell erfaring fra å jobbe med prosjekter i et lignende forretningsområde.
Hvis du ikke finner en slik ansatt i staten, vil den riktige avgjørelsen være å kontakte et markedsføringsbyrå. Siden mesteparten av reklamen nå har migrert til Internett, og ingen seriøse firmaer kan klare seg uten et firmanettsted, dukker det opp flere og flere byråer som spesialiserer seg på internettmarkedsføring.
Som regel er slike organisasjonertilby omfattende tjenester for å markedsføre merkevaren din. I tillegg til å utvikle en markedsføringsstrategi, vil byrået sette opp kontekstuell annonsering og bannerannonsering for deg, velge nettsider for å plassere et kommersielt tilbud. Internettmarkedsføringsbyrået er også engasjert i søkepromotering, oppretting og innhold på nettsteder.
Valget av entreprenør bør kontaktes med alt ansvar. Tross alt vil suksessen til bedriften din og ytelsen til hovedfunksjonene – møte forbrukernes etterspørsel og øke fortjenesten – i stor grad avhenge av det.
Nå er det klart hva salgskonvertering og markedsføringsstrategi er.
