Vellykket virksomhet avhenger av evnen til å møte kundenes behov. Alle kjøpere har forskjellig smak og preferanser, så det er nesten umulig å jobbe med hele markedets potensielle publikum. Selvfølgelig er det mulig å lage et visst universelt produkt som vil ha gjennomsnittlige egenskaper. Det er bare det vil ikke like noen forbruker. Derfor prøver firmaer å finne "sine" kunder, det vil si målgruppen som selskapets produkt vil tilfredsstille fullt ut.
Bedriftssegment
I markedsføring anses et konsept som målmarkedet som nøkkelen. Dette konseptet betyr et attraktivt markedsområde hvor selskapet opererer for fullt ut å realisere alle markedsføringsmuligheter og tiltrekke flere kjøpere.
Markedsføringsmetoder hjelper med å identifisere målmarkeder. De er massive og konsentrerte, men i hver av dem er det nødvendig å bestemme spesifikkesegmenter og forstå hvordan du skal plassere produktet ditt. I følge statistikk er representanter for målmarkedet mer interessert i å kjøpe og bruke produktet til et bestemt selskap enn andre kjøpere. Denne typen økt interesse forenkler arbeidet betraktelig, men viktigst av alt, det hjelper å forstå de grunnleggende behovene til kjøpere i denne markedsandelen.
Purpose
Hvis et firma forstår hvem det selger et produkt til og hvem som oftest vil kjøpe det, så koster det ikke noe å lage den riktige reklamen som vil ha høy respons. Forståelse av slike detaljer bidrar også til å skape riktig emballasje, gir produktet de egenskapene det trenger og bestemmer dets plass i salgsavdelingen.
For en dypere forståelse av essensen av dette fenomenet, er det verdt å gi et lite eksempel. La oss si at et selskap produserer og selger tannkrem. Hvis målgruppen er unge kontorarbeidere (25-35 år), er det viktig å fokusere på bleking og forfriskende effekt. Dette publikummet vil også være oppmerksom på utformingen av emballasjen og uttalelser om effektiviteten til produktet (det er bedre hvis de er skrevet med "smarte" ord). Men hvis pensjonister er målgruppen, vil deres prioritet ikke være blekingsegenskapene til pastaen, men "gummibeskyttelse" og "sart pleie". Også eldre mennesker tar hensyn til verdi for pengene, og i tillegg vil de se etter navnene på naturlige ingredienser i sammensetningen, og ikke rasende "moteriktig" terminologi.
Velge sete: den første metoden
Når du velger et målmarked, vil tidstestede og erfarne metoder hjelpe. Du kan for eksempel gi ut et produkt som kan være attraktivt for hver gruppe kjøpere. I dette tilfellet brukes en massemarkedsføringsstrategi, eller, som det også kalles, en stor salgsstrategi. Hovedmålet med denne metoden er å organisere maksim alt salg. Denne strategien er kostbar og brukes vanligvis av store selskaper som har råd til det.
Andre vei
Den andre metoden sier at du må fokusere på et spesifikt markedssegment. Her legges det til en konsentrert markedsføringsstrategi som er rettet mot en bestemt gruppe forbrukere. Denne salgsmetoden er attraktiv når ressursene er begrenset.
Bedrifter konsentrerer innsatsen og ressursene der de har åpenbare fordeler fremfor konkurrentene. Dette lar deg skape en stabil markedsposisjon på grunn av produktets unike egenskaper og dets individualitet i møte med brukerbehov. Denne strategien bidrar til å maksimere fortjeneste per enhet og konkurrere med andre virksomheter.
Tredje løsning
Den tredje metoden er å velge ikke én, men flere segmenter av målmarkeder for videre arbeid. For hvert segment kan selskapet produsere et eget produkt, eller det kan ganske enkelt levere en rekke av det (for eksempel yoghurt for barn og voksne). Dette kalles en differensiert markedsføringsstrategi. Her, for hvert enkelt segment, separatmarkedsføringsbevegelser. For å dekke alle de utvalgte segmentene må du investere mye penger og krefter, men på den annen side bidrar utgivelsen av flere produkter til å maksimere salget.
Etter å ha etablert seg i et hvilket som helst segment, kan en bedrift utvide sitt virkefelt. Det er tross alt mye enklere å gjøre dette når produsenten allerede er kjent for kjøperen.
Segmenteringsfunksjoner
Det er verdt å merke seg at i prosessen med å segmentere målmarkedet, neglisjerer markedsførere noen deler av det. For eksempel er nå mange produkter rettet mot familier eller ungdom, og nisjer som «tenåringer» og «pensjonister» har vært uten nye produkter i lang tid. Denne situasjonen kalles et "markedsvindu". Hvis produsenten ønsker å lukke et slikt vindu, er det sannsynlig at han vil lykkes.
Etter å ha identifisert målmarkedet, må selskapet først studere konkurrentene og deres produkter. Først etter at det er gjort konkrete konklusjoner basert på statistisk informasjon, kan selskapet bestemme posisjoneringen av produktene sine. Det vil si å snakke om produktets konkurranseevne i markedet.
Utvalg av handelsplattformer
En studie av målmarkeder viste at det er to hovedtyper av dem: primære og sekundære. Disse markedene er forskjellige i kjøpsmotiver og tilnærminger til produktvalg. I tillegg har de sin egen størrelse, atferdsmessige og psykografiske egenskaper.
Primær er hovedmarkedet til selskapet, som gir overskudd. HansRepresentanter er alle kjøpere som har et uttrykt behov for å kjøpe selskapets produkt.
Alle kjøpere som:
- Kan spontant kjøpe et produkt.
- Kan påvirke primærmarkedsføreres valg av produkt.
- Vil være potensielle kjøpere i fremtiden.
Enkelt sagt er sekundærmarkedet kjøpere som har potensial til å kjøpe et firmas produkt og som er mer sannsynlig å gjøre det.
Hvordan beskrive markedet?
Før du planlegger å fange et segment, må det beskrives i detalj. Bare gjennom en detaljert analyse av målmarkedet kan man forstå nøyaktig hva kjøperen ønsker og hvordan man kan glede ham.
Generelt er det fire hovedkriterier som hjelper til med å vurdere om målsegmentet er korrekt beskrevet.
- Målmarkedsparametere bør være felles for dette markedet og forskjellige for andre kjøpere.
- Det må være en parameter som beskriver beslutningen om å kjøpe produktet.
- Markedet må kombineres i henhold til parametrene satt av selskapet.
- Parameterne som ligger til grunn for beskrivelsen av selskapets målmarked bør tillate målretting av høy kvalitet og planlegging av reklamekampanjer.
7 kjennetegn ved målsegmentet
Generelt er beskrivelsesegenskaper delt inn i syv hovedgrupper:
- Sosiodemografisk. Markedsførere må spesifisere egenskapene til markedet når det gjelder kjønn, alder,inntekt, sivilstand, yrke, nasjonalitet osv. Alle disse egenskapene har avgjørende innflytelse på valg av kommunikasjonskanal og videre planlegging av annonsekampanjer.
- Geografisk. Gi en tydelig beskrivelse av området som selskapet planlegger å betjene. Dette inkluderer elementer som land, by, region, befolkning, klima og målmarkedsplassering.
- Psykografisk. Disse egenskapene vil bidra til å bestemme arten til kjøperen og hans livsstil. Når du forstår denne prosessen, kan du velge riktig reklamebudskap og hovedbildene for bildet av produktet. Disse parameterne inkluderer ideen om kjøperen om seg selv og hvordan han ønsker å se seg selv. Her kan du for eksempel beskrive personens sivilstatus, favoritt-TV-programmer, fritidspreferanser, politisk tilhørighet osv.
- Behavioral. De gjør det mulig å forstå hvilke metoder kjøpere veiledes av når de velger et bestemt produkt. Dette kan inkludere informasjon om årsaken til det første kjøpet, antall kjøp i en bestemt tidsperiode, hastigheten på beslutninger, hvordan produktet brukes osv.
- Hovedkjøpsdrivere. For å vurdere denne egenskapen brukes oftest parametere som produktkvalitet, pris, merke, emballasje, service, garantier og mulighet for retur av varer.
- Markedsstørrelse. Denne informasjonen vil sørge for at antallet potensielle kjøpere er virkelig stort, og selskapet vil tjene penger,lanserer et spesifikt produkt.
- Trender. Ingen målmarked er et stabilt stoff, det er tilbøyelig til å endre seg, og når man velger markedsføringsmetoder for å markedsføre produkter, må man ta hensyn til nøkkeltrender som påvirker utviklingen av markedet. Her vurderer eksperter slike parametere som stabilitetsnivå, vekstutsikter og kjøpsmuligheter. Disse trendene må tas i betraktning i spekteret av påvirkning fra økonomien, politikken, markedsveksten.
Endre posisjon
Når markedsførerne har identifisert målmarkedet og selskapet har begynt å jobbe i henhold til den utarbeidede strategien, kan det være noen vanskeligheter med å selge produktet. Deretter tar selskapet aktive tiltak for å reposisjonere produktet.
Reposisjonering er en strategisk handling rettet mot å endre den eksisterende posisjonen til produktet i kjøperens oppfatning. Vanligvis består denne banen av flere trinn:
- Forbedre pris, kvalitet og andre forbrukeregenskaper.
- Vi introduserer nye kriterier for produktoppfatning i hodet til potensielle kjøpere. En produsent som har lansert et produkt i målmarkedet, kan for eksempel begynne å fokusere kjøpere på naturlighet, komfortabel bruk, miljøvennlighet osv.
- Bedriften kan trekke oppmerksomhet til egenskaper ved produktet som tidligere ble ignorert, for eksempel å fremheve en ny fordel.
- Bedriften gir ofte kjøperen en sammenligningannonsering, og danner dermed en holdning til konkurrenter.
Reposisjonsverktøy
I prosessen med å reposisjonere et produkt i målmarkedet, spiller differensieringspolitikken en viktig rolle. Dette er handlinger som utgjør de særegne egenskapene til et produkt i forhold til lignende produkter fra konkurrerende firmaer. I hjertet av denne prosessen er søket etter unike karakteristiske egenskaper ved produktet. Selskapet kan utvide de eksisterende egenskapene til produktet, ta hensyn til levetiden, forbedre tjenesten, yte tjenester for konsultasjon, reparasjon eller utskifting av produktet.
For å si det enkelt handler differensiering i prosessen med reposisjonering om å forbedre produktet og alle relaterte funksjoner.
Det er enkelt å selge et produkt. Det er vanskelig å danne en stabil kjøpergruppe som kan løse sine problemer ved hjelp av produktet og dermed bringe profitt til bedriften. Bare på denne måten kan en bedrift bli en suksessfull bedrift, og ikke bare være enda et selskap som knapt holder seg flytende.
