I dag er merker som Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers og mange andre kjent for alle forbrukere. Men de startet fra det minste, og ble opprettet som en liten familiebedrift. Men den riktige markedsføringskampanjen tillot dem å oppnå mer. Kompetente markedsføringstiltak gjorde jobben sin, og nå er disse selskapene kjent ikke bare i hjemlandet, men også langt utenfor dets grenser.
Gylne salgsprinsipper
For å øke antall kunder, og dermed salget, må du ta hensyn til forbrukernes problemer og behov, og også huske å minne deg selv på det. Ethvert vellykket markedsføringsgrep innledes av de gylne prinsippene for salg:
- Sponsing og jungeltelegrafen. Jo mer en bedriftseier vil sponse små arrangementer i byen sin, jo flere besøkende vil han motta. Folk pleier å dele nyheter.
- Merkevarebygging på nettet. Det er veldig viktig å ikke glemmeom markedsføring av varer/tjenester på Internett-plattformer, siden folk hvert år i økende grad begynner å foreta kjøp uten å forlate dataskjermene.
- Demonstrasjon. Kanskje en av hovedstrategiene for å tiltrekke kunder. Forbrukeren må presentere produktet sitt, for eksempel kan du organisere en smaksprøve eller gi ut prøveprøver.
- Tilfredsstille behov. Alle produkter eller tjenester som kommer inn på markedet må løse forbrukernes problemer. Hvis en person får det han trenger, vil han definitivt komme tilbake, og faste kunder er nøkkelen til suksess.
- Analyse og optimalisering. Du kan ikke stoppe der. Du må hele tiden utforske markedet og introdusere nye ideer. Forbrukere er ikke et stabilt stoff, deres forespørsler og behov er i konstant endring, og du må følge med på disse endringene.
- Markedsundersøkelse. Først etter å ha analysert markedet, kan du gjøre et effektivt markedsføringsgrep.
- Minn deg selv. Det er nødvendig å fokusere selskapets aktiviteter på langsiktig samarbeid med forbrukerne, så ikke glem den minneverdige logoen, slagordet og bildet til selskapet som helhet.
Åtte trekk
For å tiltrekke seg kunder bruker bedrifter oftest følgende handlinger:
- Ring til databaser med "kalde" klienter. Dette lar deg finne ut om det er behov for et bestemt produkt, samt fortelle om sortimentet ditt.
- Tilknyttede programmer. For å øke salget, er Internett i økende grad brukt, selskaper tyr til hjelp fra partnerprogrammer som hjelper til med å nå målgruppen og distribuere reklameinformasjon.
- Utvalg og priser. Det er veldig viktig å holde oversikt over salgssesongen. Selvfølgelig er det varer som kjøperen trenger hele året, men det er også de som er etterspurt kun i en viss tidsperiode. Derfor, for ikke å stå uten fortjeneste i lavsesongen, kan du endre sortimentet, redusere prisene eller holde en kampanje.
- Lok alt salg. Hvis selskapets nettverk har en butikk som kundene omgår, det vil si at den gir minst fortjeneste, vil et lok alt salg være et utmerket markedsføringsknep. Det er nødvendig å varsle kundene på forhånd om at akkurat denne butikken vil ha varesalg.
- Reklame og konkurranser. Det er ingen slik person som nekter å kjøpe gratis. Derfor er det viktig å holde trekninger med påfølgende annonsering. Dette markedsføringstrikset er veldig populært på sosiale nettverk, der du må dele et reklameinnlegg for å delta i tegningen av et produkt eller en tjeneste.
- Aktiv i sosiale nettverk.
- Introduksjon av nye produkter. Mennesket er en slik skapning at det til slutt blir lei av det samme produktet, så du må passe på å lage noe uvanlig, interessant, etterspurt og nyttig.
- Kupongtjeneste. Tilby rabattkuponger til potensielle kunder.
Reklame
Slike markedsføringstiltak er kjent for enhver gründer. Du kan til og med si at dette er en klassiker i sjangeren. Men for å bli et kjent firma, detteikke nok. Du kommer ikke langt på markedsføring alene, det er viktig å være oppmerksom på reklame, og det er bedre å tiltrekke seg en spesialist innen ditt felt for dette formålet. Hvis en gründer kan takle markedsføringsfunksjoner på egenhånd, er reklame elitens lodd.
Markedsføring og reklame er i utgangspunktet komplementære fenomener: ved hjelp av markedsføring kan du bestemme kundenes behov, mens reklame fokuserer på dem. Avhengig av hvilket image merket vil ha, vil antall salg øke eller reduseres. Hver annonsekampanje skal svare på spørsmålet om hva slags produkt det er og hvem det er ment for. For 25 år siden opprettet Leo Barnett for eksempel en annonse for Marlboro-sigaretter som hadde et cowboybilde. Selv i dag regnes de som de mest solgte i verden.
Derfor bør markedsføring og reklame utfylle hverandre kvalitativt og tiltrekke seg flest mulig kjøpere. For å forstå hvordan dette "kjøkkenet" fungerer, er det bedre å gi noen populære eksempler på produkt- eller merkevarepromotering. Da vil det være mulig å innse hvor viktige markedsføringsgrep er innen handel og reklame.
Camel Offensive
Camel ble kjent for sitt ikke-standardiserte markedsføringstiltak. Det var vanskelig å overraske røykende Amerika med et nytt tobakksprodukt, men markedsførere ga ikke opp. En vakker morgen dukket det opp en uvanlig kunngjøring i alle byer i USA med ett ord: «Kameler». En uke senere ble de erstattet av ikke mindre spennende kunngjøringer: "Kameler kommer."
Dagen før sigarettene skulle være på markedet, ble etikettene endret igjen, noe som endelig vekket menneskelig nysgjerrighet. Nå ble kunngjøringene slukket: "I morgen vil det være flere kameler i byen enn i Asia og Afrika til sammen!" Den dagen sigarettene kom på markedet, ble de samme annonsene endret igjen: «Kamelsigaretter er allerede i byen». Denne meldingen fjernet spenningen som hadde vokst fra nysgjerrigheten, amerikanerne lo av en slik slutt og prøvde ivrig nye sigaretter.
Batteriet er ikke tomt
Red Bull ble også kjent med et velkjent markedsføringsknep. Da dette selskapet først dukket opp på markedet, var nisjen med energi- og tonicdrikker allerede okkupert av merkene Molson, Pepsi, Labatt og Coca-Cola. Disse produktene var selvfølgelig ikke ren energi, men i reklame var det referanser til den styrkende effekten.
Reklameforkjemperen, Dietrich Mateschnitz, visste godt at det var umulig å stå på nivå med disse gigantene ved å bruke standard markedsføringstriks. Derfor ble følgende foreslått: å redusere volumet på boksen og få den til å se ut som et batteri, noe som tyder på å bli ladet, og selvfølgelig doble prisen. Derfor var reklamekampanjen ikke dyr, og slike "batterier" ble plassert i butikker på de mest ikke-standardiserte stedene (denne tradisjonen har imidlertid overlevd til i dag).
Mateshnits foreslo også å dele ut esker med drikke gratis i nærheten av studentbygg, dette praktiseres ogfortsatt. I tillegg sponser selskapet ulike ungdomsarrangementer, taktfullt taus om det faktum at studenter foretrekker å blande energidrikker med vodka.
Som et resultat har markedsførere fått en uavhengig posisjonering av produktet i markedet og skapt sin egen nisje som skiller dem fra andre drinker.
Øk salget
Et interessant markedsføringsknep for å øke salget ble brukt av Alkaseltzer. På 60-tallet av forrige århundre dukket det opp en annonse på TV-skjermer, der de begynte å kaste ikke én, men to piller i vannet. Som et resultat ble antallet salg doblet.
For å øke salget må du også målrette reklamekampanjer til forbrukernes behov og forstå mentaliteten til landet der et nytt produkt kommer fra utlandet. For eksempel, i 1992, dukket det opp en Snickers-bar i hyllene på hjemmemarkedet. Først ble det annonsert som et mellommåltid som kan erstatte lunsj eller middag. Den innenlandske forbrukeren forsto imidlertid ikke hvordan en sjokoladeplate kunne erstatte suppe, så baren ble kjøpt som dessert til te. Markedsførere så denne situasjonen endret sin annonseringsstrategi, og fokuserte den på tenåringer. Disse barna liker ikke supper, men de elsker søtsaker. Dette markedsføringskuppet gjorde produktet til en suksess.
Andre markedsføringsfunksjoner
På 80-tallet av forrige århundre gikk det nå kjente selskapet Timberland gjennom harde tider. Pumper, selv om de var av høy kvalitet, komfortable og rimelige, ble dårlig kjøpt. Da tok selskapet en enkel og effektiv beslutning: Sett prisen høyere enn konkurrentene. Som et resultat økte salget, fordi jo dyrere produktet er, jo mer attraktivt blir det.
Et interessant markedsføringsknep brukt av Thomas Dewar, som selger Dewars whisky. I London fra 1800-tallet var drinker som konjakk, rom og gin populære. Å selge whisky var ulønnsomt og veldig vanskelig. Dewar, grunnleggeren av Dewar's-merket, tok et veldig uventet grep for å tiltrekke seg kunder.
Thomas leide inn frontkjøpere som dro på puber og spurte om Dewars whisky var til salgs. Selvfølgelig var denne drinken ikke tilgjengelig, og falske kjøpere dro i frustrerte følelser. Etter en tid begynte Thomas Dewar selv å dukke opp på puber og tilbød seg å inngå en kontrakt for levering av whisky. På to års arbeid har omsetningen vokst 10 ganger.
Fullstendig feil
Vi har bare gitt noen eksempler på markedsføringstiltak. Lykke til, selvfølgelig. Men slike hendelser er ikke alltid vellykkede. Selv de største og mest populære selskapene bringer fra tid til annen til markedet et produkt som ikke gir dem ønsket fortjeneste og suksess. Dette skjer av mange grunner, men som oftest på grunn av at markedsførere ikke tar hensyn til de små tingene, blir slike feil senere fatale.
På en gang "skrudde til og med Apple sammen". I 2010 lanserte hun Ping-musikksamfunnsnettverket. Steve Jobs forsikret at denne tjenesten ville bli nummer én for å lytte til iTunes-musikk. Riktignok kunne ikke denne tjenesten konkurrere med Twitter og Facebook.
iTunes-brukere utenlanseringen av det sosiale nettverket Ping var spesielt entusiastisk. Det var mulig å følge de kreative prestasjonene og det offentlige livet til favorittartistene dine, samt se hvordan musikksmaken til venner endrer seg og lage personlige hitlister. Lanseringsdagen var 3. september, med selskapets visepresident Eddie Cue som kunngjorde at en tredjedel av iTunes-brukere allerede hadde sluttet seg til Ping. Men saken gikk ikke lenger enn dette. Dagen etter dukket det opp mye spam og falske profiler av musikere på det sosiale nettverket. Journalister reagerte også med kulhet på denne tjenesten. Feilen var tydelig selv i 2010: Ping hadde få artister registrert, var tilgjengelig i færre enn ti land, og var ikke integrert med Facebook fordi Zuckerberg hadde pålagt tyngende betingelser (eller det mente Jobs).
Ping varte i to år til i tankeløs smerte, helt til den ble erklært en fiasko i 2012. Det sosiale nettverket døde stille 30. september, og etterlot seg en avskjedsmelding: «Takk for interessen for Ping. Vi godtar ikke lenger nye brukere.»
Failed New Cola
The Coca-Cola Company opplevde også nederlag da de forsøkte å øke antallet kjøpere. På midten av 1980-tallet ble Roberto Gazuete, som ble ansett som den mest suksessrike salgssjefen på 1900-tallet, kjent som "sjefsnarren" da han prøvde å erstatte Coca-Cola med "New Cola".
I utgangspunktet ble det gjort riktig: New Cola gikk gjennom hundrevis av smaksprøver, resultatene av disse indikerte at den var litt søteresmak er garantert nøkkelen til suksess hos forbrukerne. Men da selskapet annonserte at den nye colaen permanent ville erstatte den gamle, gjorde kundene opprør fordi de ikke fikk noe valg. De sluttet å kjøpe en ny drink av prinsipp.
Skeleton
Danones slagord høres interessant nok ut: "Ta vare på skjelettet ditt, barn." Det ser ikke ut til å være noe dårlig, men når en hodeskalle, skjeletter og korsben males på fermenterte melkeprodukter, er det for gotisk. Representanter for Danone-selskapet trodde at et slikt design og slagord ville tiltrekke russiske tenåringer, men de "forferdelige" yoghurtene vakte ikke mye entusiasme.
Verre enn det: slik innpakning skremte foreldrene til hovedmålgruppen. En innbygger i Moskva anla til og med et søksmål mot Danone med krav om å slutte å produsere produkter, noe som har en ødeleggende effekt på barnets psyke. Den russisk-ortodokse kirke er også opprørt over dette, og anser slik innpakning som en forargelse mot de døde. Senere ble Expert Commission on the Ethics of Social Advertising med og overbeviste selskapet om å slutte å produsere dette merket i Russland.
Det er verdt å merke seg at dette ikke er første gang Danone bommer på merkenavnet på produkter som kommer inn på hjemmemarkedet. På 90-tallet ble slagordet med reklame for babymat "Bledina er alt barnet ditt trenger" gjentatt av hele landet, bare foreldre var ikke spesielt ivrige etter å kjøpe et "uanstendig" produkt til babyene sine.
Ethvert markedsføringstiltak krever foreløpig forberedelse. Du må nøye studere markedet, forbrukernes behov og til og medmentaliteten til en egen region, for ikke å falle inn i skitten ansiktet. Å starte i det små kan føre til store høyder, men for dette må du jobbe og ikke stole på flaks.
