Planlegging er et must for enhver bedrift som ønsker å lykkes. Men å velge riktig type plan for å definere strategien og strukturere den kan være vanskelig. Spesielt siden det er så mange forskjellige alternativer innen markedsføring og virksomhet, og de har alle forskjellig omfang.
Før du starter prosessen, må du vite hva en markedsføringsplan er. Definisjonen sier at markedsføring er den handlingsplanen som tar sikte på å introdusere eller markedsføre et spesifikt produkt eller produktlinje til en målgruppe. Den inneholder strategisk informasjon som direkte påvirker selskapets tilnærming til disse markedene. En slik plan, som er utviklet av bedriften, er grunnlaget for moderne virksomhet, da den hjelper eierne til å få et godt fotfeste og sikre selskapets suksess.
Grunnleggende om markedsføringsplanlegging
Målet med markedsføring er å rette bedriftens innsats og ressurser mot å nå forretningsmål som vekst,overlevelse, risikominimering, bedriftsstabilitet, profittmaksimering, kundeservice, diversifisering, imagebygging og så videre.
Hva er en markedsføringsplan (MP)? Vanligvis er det et verktøy for å realisere konseptet til selskapet, koble firmaet og markedene, grunnlaget for bedriftsplanlegging. Enkelt sagt er dette et dokument som er satt sammen av utviklerne, godkjent av lederen og inneholder en detaljert beskrivelse av målene til bedriften. I tillegg klargjør den hvordan myndighetene vil bruke kontroller på produktdesign, markedsføringskanaler og priser for å nå målene. Dette er hovedverktøyet for å styre og koordinere virksomhetens innsats knyttet til salgsmål.
En slik markedsføringsplan brukes for nesten alle moderne bedrifter, inneholder en oppsummering. Den inneholder også informasjon om nåværende situasjon, en analyse av aktivitetsområder, en anslått resultatregnskap og kontroller.
Markedsføringsplanlegging, en integrert del av firmaets overordnede planlegging, definerer rollene og ansvaret til teammedlemmer med hensyn til når og i hvilken grad man skal fremme målene i markedsplanen. En slik ledelsesfunksjon, som bestemmer det fremtidige handlingsforløpet basert på analyse av tidligere hendelser, danner et program som legger til rette for utøvende handlinger, som hovedsakelig er knyttet til distribusjon, utvikling og fremtidig bruk av markedsføringsressurser.
Evaluering av selskapets strategier
Markedsføringsstrategi brukes av ulike selskaper for å samarbeide med kundene sine. Den brukes også til å informere kunder om funksjonene, spesifikasjonene og fordelene ved et selskaps produkter og er ment å oppmuntre en målgruppe til å kjøpe spesifikke produkter og tjenester. Effektive strategier hjelper laget med å komme foran konkurrentene.
Det finnes forskjellige typer markedsføringsstrategier. Firmaet må velge en i henhold til forretningskravene. Før du velger riktig strategi, studer følgende områder:
- Å bestemme målgruppen er et grunnleggende og nødvendig skritt. Dette gir riktig demografi som hjelper deg med å velge den mest passende MP for virksomheten.
- Sjekker den egendefinerte målgruppen. Lag en hypotetisk kjøpsprosess for å teste potensielle kjøpere. Når et firma begynner å forstå atferden til målgruppen sin, vil det være i stand til å velge en mer passende strategi.
- strategievaluering. Når strategier er vurdert og passende er funnet, blir de brukt og evaluert. Denne prosessen er for testformål, og den mest passende og produktive strategien må velges.
Business Management-teknologier
Det finnes forskjellige typer strategier. Valget avhenger av resultatene av analysen av forretningsbehov, målgruppe og produktspesifikasjoner. To grunnleggende markedsføringsplaner:
- Business to business (B2B).
- Business to Consumer (B2C).
Følgende er de forskjellige typene av de vanligste strategiene:
- Bet alt annonsering – inkluderer tradisjonelle tilnærminger som reklame og reklame i trykte medier. Et av de mest kjente grepene er også internettmarkedsføring, som inkluderer ulike metoder som PPC (betal per klikk) og bet alt annonsering.
- Kausal markedsføring knytter en bedrifts produkter til sosiale behov.
- Relasjonsmarkedsføring - hovedsakelig fokusert på å bygge relasjoner med kunder, styrke eksisterende relasjoner med kunder og deres lojalitet.
- Subtil markedsføring – Denne typen strategi fokuserer på produktmarkedsføring.
- Typen "jungeltelegrafen" - avhenger helt av hvilket inntrykk selskapet gjør på folk. Dette er tradisjonelt den mest nødvendige typen markedsføringsstrategi. Å bli hørt er viktig i næringslivet. Når et selskap leverer kvalitetstjenester til kunder, er det sannsynlig at de vil ta det videre selv.
- Internett- eller skymarkedsføring. Alt materiell distribueres på nettet og markedsføres på eksisterende plattformer gjennom ulike eksempler på markedsføringsplaner.
- Transaksjonsmarkedsføring. Å selge er en spesielt vanskelig jobb. Selv for de største forhandlerne er salget alltid tøft, spesielt når det er store volumer av varer. I transaksjonsmarkedsføring oppfordrer forhandlere kjøpere til å handle med shoppingkuponger, rabatter og store begivenheter. Dette øker sjansene for salg og motiverer målgruppen.kjøp markedsførte produkter.
- Mangfoldsmarkedsføring betjener ulike målgrupper ved å tilpasse og integrere den nødvendige markedsplanstrategien. Den dekker ulike aspekter som kultur, tro, holdninger og andre spesifikke behov.
I tillegg er det følgende typer markedsføring: direkte, indirekte, kausal, gjensidig og nisje.
Direktemarkedsføring brukes av en bedrift som ønsker å markedsføre sine produkter og tjenester direkte til forbrukeren. Leveringsmetoder av denne typen inkluderer e-post, mobilmeldinger, interaktive nettsteder, kundevendt reklamemateriell, flygeblad og offentlige tjenestekunngjøringer.
Indirekte markedsføring er en passiv eller aggressiv strategi som fokuserer mindre på produktet eller tjenesten og mer på firmaet. Hun er involvert i strategier ved å donere til og sponse veldedige formål.
Kausal markedsføring er en indirekte form som forbinder et selskap med sosiale problemer eller årsaker. Et selskap som annonserer produktene sine som miljøvennlige, bruker denne produksjonsmarkedsføringsplanen for å tiltrekke seg kunder som har de samme miljøhensynene.
Relasjonsmarkedsføring er en strategi der en bedrift legger vekt på kundetilfredshet og produktverdi. Denne typen inkluderer ofte å gi rabatter til nåværende kunder, sende dem bursdagsønsker og tilby lavpris produktoppgraderinger,som de allerede har kjøpt.
nisje, formålet med markedsføringsplanen er å nå et glemt forbrukerpublikum eller tilby produkter til en begrenset gruppe kjøpere.
Nødvendige planleggingstrinn
En markedsføringsplan for en bedrift består som regel av en beskrivelse av konkurrenter for administrasjonen av selskapet, har et nivå av etterspørsel etter produktet, styrker og svakheter til konkurrenter, og sørger for deler av markedsplan:
- Produktbeskrivelse inkludert spesialfunksjoner.
- Markedsføringsbudsjett inkludert annonseringsplan.
- Beskrivelse av virksomhetens beliggenhet, inkludert fordeler og ulemper for markedsføring.
- Prisstrategi.
- Markedssegmentering.
- Middelsstore og store organisasjoner.
- Cv for ledere.
- Situasjonsanalyse.
- Opportunities and Challenge Analysis – SWOT-analyse.
- Markedsføringsstrategimål.
- handlingsprogram.
- Prognose for økonomistyring.
En bedriftsmarkedsføringsplan består vanligvis av følgende deler:
- Tittelside.
- Cv for ledere.
- Nåværende situasjon – makromiljø.
- Økonomisk tilstand.
- Juridisk grunnlag.
- Teknologisk tilstand.
- Økologisk status.
- Tilstanden til forsyningskjeden.
- Nåværende situasjon – markedsanalyse.
- Markedsdefinisjon.
- Markedsstørrelse.
- Markedssegmentering.
- Industriell struktur og strategiske grupperinger.
- Markedstrender.
- Nåværende situasjon – forbrukeranalyse.
- Konklusjon.
Overvåke ytelseselementer
De fleste organisasjoner sporer resultatene av sine salg eller ideelle organisasjoner, for eksempel antall kunder. En mer sofistikert måte å spore dem når det gjelder salgsavvik, slik at det mer skjulte mønsteret av avvik blir tydelig.
Mikroanalyse er en normal ledelsesprosess, studerer problemer i detalj, undersøker enkeltelementer som ikke når mål. Få organisasjoner sporer markedsandeler og studerer konkurrenters markedsplaneksempler, selv om dette er en svært viktig beregning. Absolutt salg kan stige i et ekspanderende marked, firmaets markedsandel kan reduseres, noe som varsler dårlig salg i fremtiden når markedet begynner å falle.
Der slike markedsandeler spores, kan en rekke ting kontrolleres:
- Total markedsandel eller segmentandel. Nøkkelforholdet å se i dette området er vanligvis forholdet mellom markedsføringsutgifter og salg, selv om dette kan deles opp i andre elementer.
- En kostnadsanalyse kan bestemmes basert på en detaljert redegjørelse for alle kostnader som påløper en bedrift. Kjører månedlig, kvartalsvis og årlig. Den kan deles opp i undergrupper av den strukturelle virksomheten for å bestemme hvor mye penger hver divisjon bringer til selskapet.
- Markedsføringskostnad-til-salg-forholdet spiller en viktig rolle i utgiftsanalysen ettersom det brukes til å bringemarkedsføringsutgifter i tråd med bransjeretningslinjene.
- Forholdet mellom markedsføringskostnader og salg hjelper et firma med å forbedre markedsføringseffektiviteten.
Finansiell resultatanalyse
Bunnlinjen av bedriftens prestasjon er markedsføringsplanen. I teorien bør det ha et netto overskudd for alle forretningsforetak, og for ideelle organisasjoner kan det legges tilsvarende vekt på å holde seg innenfor budsjetterte kostnader. Det er en rekke individuelle resultatberegninger og nøkkeltall å spore og inkludere i markedsplanstrukturen din:
- gross;
- netto fortjeneste;
- avkastning på investeringen;
- nettobidrag;
- salgsfortjeneste.
Å sammenligne disse tallene med data innhentet av andre organisasjoner, spesielt i samme bransje, kan være til stor fordel. Resultatanalysen ovenfor fokuserer på kvantitative indikatorer som er direkte relatert til kortsiktige prospekter.
Det finnes en rekke indirekte mål som i hovedsak sporer kundeholdninger, som også kan indikere en organisasjons ytelse når det gjelder dens langsiktige markedsføringsstyrker og er derfor viktigere beregninger.
Noen nyttig undersøkelse:
- Markedsundersøkelser – inkludert kundedashboards som brukes til å spore endringer over tid.
- Tapt virksomhet – bestillinger som gikk tapt,for eksempel fordi varen ikke var tilgjengelig eller varen ikke oppfylte kundens eksakte krav.
- Kundeklager – hvor mange kunder er misfornøyde med et produkt, en tjeneste eller en bedrift.
Utvikler en årlig strategi
Markedsførere har et ordtak: "Hvis du ikke vet hvor du skal, vil enhver vei ta deg dit." Uten planlegging og en gjennomtenkt strategi vil ikke teamet kunne forstå hvor de skal gå og hva de skal gjøre.
Hva er en markedsføringsplan? Dette er en spesifikk algoritme med handlinger utarbeidet for en periode (for eksempel ett år):
- Definer forretningsmål. En gjennomtenkt markedsføringsstrategi, tilpasset forretningsmål og -mål på høyeste nivå, bidrar til å øke bevisstheten om selskapet, dets produkter og tjenester, drive trafikk til nettsiden og potensielle kunder, og skape nye salgsmuligheter som matcher profilen. av selskapets målgruppe.
- Implementering av markedsførings-SWOT, målsetting og budsjett. Til syvende og sist, det som trengs er markedsføring som leverer en jevn strøm av kundeemner av høy kvalitet for å drive nye salgsmuligheter og drive bedriftsvekst. SWOT av gjeldende markedsføringsprogram - styrker, svakheter, muligheter og trusler når det gjelder konkurranseposisjon, målmarkeder, publikum, nåværende posisjonering og meldinger, modenhet av partnertilbud. Tommelfingerregelen for markedsføringsutgifter er mellom 4 og 12 prosent av bruttoinntekten.
- Identifisering av målkunder. Selskapkjenner profilen til sine mest verdifulle kunder og salgsprosessen hun bruker for å transformere erfaring til nye muligheter. Men etter hvert som selskapet vokser, vil det være vanskelig å vite den unike situasjonen til hver potensiell kunde, så du må tilpasse markedsføringstilnærmingen din ved å lage en kjøperpersona. Dette er fiktive representasjoner av ideelle kunder basert på demografi, nettadferd, motivasjoner og utfordringer.
- Opprette en utførelsesplan.
- Den mest effektive måten å gjøre en markedsføringsstrategi om til en gjennomføringsplan er å bruke en selskapsstruktur med aktiviteter fokusert rundt et felles tema eller mål.
- Definer rollene til markedsføringsteamet, tidsrammen for å oppnå resultater, og dokumenter forventet avkastning på investeringen.
Eksempel på kompilering av MP
Begynn dokumentet med å lage en CV. Den inneholder et sammendrag eller en generell oversikt. Dette hjelper teamet raskt å identifisere nøkkelpunkter. Innholdsfortegnelsen bør følge sammendraget slik at deltakerne enkelt kan finne mer detaljert informasjon om hvert element.
Deretter er delen "Nåværende situasjon" fylt ut. Den avslører markedets natur, hva selskapet skal selge, og mulige konkurrenter i markedet.
Neste trinn er SWOT-analysen (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) av markedsplanen basert på informasjonen som ble samlet inn under forberedelsesfasen. Den identifiserer de viktigste styrkene, svakhetene, mulighetene og truslene som en organisasjon kankollidere.
Etter å ha gjort en SWOT-analyse, pek ut retninger du bør fokusere planen på, så fyll ut delen Markedsføringsmål og utfordringer, som bør liste opp utfordringene som MR vil adressere og formulere mål og strategier for å hjelpe selskapet å oppnå det.
Du kan nå skissere markedsføringsstrategien din og fullføre denne delen og skissere logikken som vil bli brukt for å nå disse målene. Denne strategien skisserer målmarkedene og definerer blandingen: produkt, pris, personer, promotering, plassering og posisjonering som selskapet vil jobbe med. Nå kan hver markedsføringsstrategi brytes ned i spesifikke handlingsplaner selskapet planlegger å ta for å nå målene.
Hvert handlingsprogram bør spesifisere: hva som skal gjøres, når det vil bli gjort, hvem som er ansvarlig, hvor mye det vil koste, hva som vil være det anslåtte resultatet.
Deretter spesifiserer de de nødvendige ressursene, dvs. hvor mye effektiv IR vil kreve menneskelige ressurser, penger og teknologi innenfor budsjettet.
Den siste delen av overvåkingsplanen skisserer kontrollene som vil bli brukt for å overvåke fremdriften.
Den siste fasen av prosessen
Slutten på markedsføringsplanlegging er å sette mål eller standarder slik at trinn i prosessen kan spores. Følgelig er det viktig å sette kvantitative og tidsrammer. Markedsførere må være forberedt på å oppdatere og tilpasse segplaner når som helst. MP bør definere hvordan fremgang mot målene skal måles. Ledere bruker vanligvis budsjetter, tidsplaner og beregninger for å overvåke og evaluere en markedsføringsplan. De må sammenligne planlagte utgifter med faktiske utgifter for den gitte perioden.
Diagrammer lar ledelsen se når oppgaver burde vært fullført og når de faktisk er fullført. Prognoser må endres i tide ved endringer i forretningsmiljøet. Sammen med dette kan relaterte planer også endres.
Kontinuerlig overvåking av ytelse mot forhåndsdefinerte mål er det viktigste aspektet. Enda viktigere er imidlertid den obligatoriske disiplinen med regelmessig offisiell gjennomgang av planer. Igjen, som med prognoser, vil den beste og mest realistiske planleggingssyklusen dreie seg om den kvartalsvise gjennomgangen. Dette krever selvfølgelig mer planleggingsressurser, men det sikrer også at planene implementerer de siste trendene.
Markedsføringsfordeler
Det er viktig å ta en steg-for-steg tilnærming til markedsføringsplanen din nøye. Gjøres det riktig, kan dette gi en rekke verdifulle fordeler som fremskynder suksess:
- MR oppfordrer bedrifter til å revurdere gamle vaner og forutsetninger.
- En god MR bør ta selskapet ut av komfortsonen til en viss grad og stille spørsmål ved alt det har gjort før.
- Reduserer risiko ved å legge til nye fakta.
- Makesredefiner markedet, konkurransen, målgruppen og verdiforslaget for potensielle kunder.
- MR gir ansvarlighet, tvinger team til å sette spesifikke mål og evaluere fremgangen deres.
- Ledelsen er ansvarlig for å sørge for tilstrekkelige ressurser slik at markedsplanen har en realistisk sjanse til å lykkes.
- MR gir tidlig kontroll over selskapet slik at teamene kan maksimere sin innvirkning på bunnlinjen.
- Kan være et konkurransefortrinn.
Tips
Hva er en markedsføringsplan, vet fagfolk på dette feltet tydelig. Som oftest studerer studenter som vier seg til denne typen yrke ved økonomiske fakulteter. Til å begynne med kan planleggingsprosessen være skremmende for dem. Etter opplæring følger spesialister som har fått en anstendig utdannelse en bestemt rekkefølge av handlinger:
- Start med en oversikt over hvordan verden har endret seg siden forrige planleggingsprosess. Dette vil gjøre de nødvendige endringene i konteksten og forberede teamet til å vurdere nye ideer. For eksempel hva slags markedsføringsstrategi har konkurrenter implementert, har salg og inntekter endret seg. Den nye markedsføringsplanen må justeres for eventuelle endringer i markedsføringsmiljøet.
- Fokuser på problemene selskapet løser og verdien det kan gi, ikke tjenestene det tilbyr.
- Gjør alltid markedsundersøkelser. De reduserer risikoen, så du bør alltid investereresearch.
- Læring i forbrukerstil gjelder ikke for profesjonelle B2B-tjenester.
- Tiltrekk dyktige folk til å jobbe for selskapet.
- Utføre ekspertise som gjør komplekse emner forståelige. Jo flere eksperter et firma har, jo flere nye vil de bringe til selskapet.
- Bruk markedsføringsmetoder som har vist seg å fungere.
- Spor hvert trinn i prosessen.
- Suksessen til en bedrift avhenger av markedsføringsplanen. Den definerer strategien, og avhengig av virksomhetens behov vil denne planen endres over tid.
Hvis mye markedsføring ikke fungerer, er det fordi det ikke er implementert riktig. Selv de best lagte planene kan mislykkes hvis de er under-ressurser, dårlig finansiert og dårlig implementert. Hvis en bedrift ikke har mulighet til å implementere sin egen idé i form av en veldefinert plan, er det nødvendig å samarbeide med en ekstern ressurs som kan gjennomføre disse oppgavene.
