Det er ikke nok å produsere varer, levere dem til butikker og vente på øyeblikket da forbrukerne selv begynner å kjøpe og snakke om produktet. I moderne forhold, når hvert område er overfylt med konkurrenter, må du bokstavelig t alt kjempe for hver klient. Verktøyet i denne krigen er markedsføringskunnskap og dyktig planlegging.
Utvikling av mål og markedsplan
Hvis en bedrift skal lykkes, må den gå dobbelt så raskt som resten. Noe slikt sier erfaringen til vellykkede mennesker i næringslivet. En annen regel er å tenke på papir: i diagrammer, tall, og viktigst av alt, i termer.
Med tanke på at hoveddrivkraften for all virksomhet i selskapet er prosessen med å selge sine varer eller tjenester, er markedsplanen kanskje det viktigste strategiske dokumentet. Det vil tydelig gjenspeile selskapets nåværende posisjon, målet og midlene for å oppnå det. Når dokumentet er godkjent av ledelsen, bør det gjøres tilgjengelig for andre avdelinger med direkte ellerindirekte relatert til selskapets strategiske aktiviteter.
Markedsføringsplanen er delt inn i to typer etter vilkår: kortsiktig - fra 6 måneder til 1 år, og langsiktig - fra 3 til 5 år. Avhengig av ytre faktorer kan det gjøres små endringer under gjennomføringen av målet, men uten innrømmelser og endringer i planlagt plan.
Hvordan komponerer jeg?
Markedsføringsplanen skal gi en detaljert beskrivelse av potensielle kunder, hvor de kan se produktet og hvordan de bestemmer seg for å foreta et kjøp. Før du begynner å lage en plan, bør du svare på følgende spørsmål og tydelig definere grensene for øyeblikket, siden denne informasjonen danner grunnlaget for planen.
- Strategi: hvilken rolle vil planen spille i sammenheng med generelle forretningsprosesser?
- Oppdrag: hva skal gjøres og til hvilket formål?
- Målgruppe: Hvem er markedsføringstiltakene rettet mot?
- Konkurrentanalyse: hvem er konkurrentene og hvem har hvilke fordeler?
- Unikt produktforslag: Hva gjør det forskjellig fra konkurrentene?
- Prisfaktor: Hva får forbrukeren for pengene?
- Kampanjeplan: hvordan vil målgruppen finne ut om selskapet?
- Budsjett: hvor mye trenger du og hvor mye skal du spise?
- Liste over handlinger: hva bør gjøres og i hvilken rekkefølge?
- Analyse av resultater: hva kan forbedres, hva kan forkastes og hva kan la være som det er?
Å svare på disse kritiske spørsmålene vil bidra til å avklare veien viderehandlinger. Nå bør vi vurdere hver vare separat.
Strategi
Markedsstrategiplanen skal gjenspeile hovedvektoren for selskapets bevegelse, og de resterende delene vil fortelle deg hvordan du gjør det. Anta at en gründer er interessert i å utvide nettverket av butikker som selger byggematerialer og ønsker å vinne plasseringen til kunder i nye regioner. Da vil målene for markedsføringsplanen være å introdusere produktet ditt til et nytt markedssegment. På neste trinn deles strategien inn i kortsiktige og langsiktige tiltak.
Det er også viktig å kunne skille mellom to viktige begreper som ofte fremstår som en beskrivelse av en enkelt handling: en markedsplan og en strategi. Forskjellen er at den første termen beskriver en liste over handlinger, mens den andre beskriver hvordan de implementeres.
Oppdrag
Det er generelt akseptert at dannelsen av oppdraget og formidlingen av ideen er karakteristisk for store selskaper som har oppnådd et visst nivå av berømmelse på sitt felt. Slik var det inntil nylig. Nye trender i næringslivet oppmuntrer til virksomhet med sosiale komponenter: et selskap kan samtidig drive kommersielle aktiviteter og bære en idé fra feltet av universelle verdier. For dette formål holder bedrifter hele arrangementer for å understreke sin egen solidaritet med flertallets mening: veldedighetsutstillinger og andre offentlige arrangementer.
Men suksessrike forretningsmenn utmerker seg ved at de finner ikke-standardiserte løsninger. misjon kanbruke som et markedsføringsverktøy. Det er mulig at en markedsplan av denne art vil kreve ytterligere investeringer i å organisere og holde arrangementer, men til syvende og sist kan den tjene som et godt promoteringsverktøy.
Målgruppe
På dette stadiet må du svare på spørsmålet: hvem er personene som skal hjelpe virksomheten med å nå sine mål? Målgruppen er det segmentet i samfunnet som reklame bør rettes mot og som kan bli reelle kunder i fremtiden.
Bedriftens markedsplan begynner med å lage et psykologisk og sosi alt portrett av målgruppen. Det er her markedsundersøkelser kommer godt med. De kan finnes ferdige eller bestilles fra spesialiserte selskaper. Du kan også gjøre det selv. For å gjøre dette må du objektivt svare på en rekke spørsmål:
- Hvem er de potensielle kundene?
- Hvor kan jeg finne dem?
- Hva er viktig for dem?
- Hvilke problemer har de?
- Hvordan vil dette produktet hjelpe dem med å løse problemene sine?
Det er nødvendig å lage en skisse av den "ideelle klienten" og bygge videre etapper med øye på den. Dette vil hjelpe deg med å tilpasse markedsføringsbudskapene dine så mye som mulig.
Konkurrenter
Når du utvikler en markedsføringsplan, må du studere konkurrenter i detalj, deres tilnærming og produktmarkedsføringssystemer. Samtidig må vi ikke glemme at det er forretningsetikk ved grovkopiering av konkurrenters materiell, åpen konkurranse ogforringer produktet deres gjennom reklamemateriellet. I noen land er dette aspektet kontrollert av spesielle lover.
Informasjon innhentet under analysen av konkurrenter er gjenstand for nøye analyse, men brukes ikke i deres kampanjer. Når vi ser på eksempler på andre selskapers markedsplaner, svarer de på dette stadiet på følgende spørsmål:
- Konkurrentenes styrker: hvordan tiltrekker de kunder?
- Hvilke tilleggstjenester tilbyr de?
- Hvordan oppfatter den "ideelle klienten" dem?
- Hva kan de forbedre i arbeidet sitt?
- Hvordan ser planen din ut sammenlignet med handlingene deres?
Hensikten med denne fasen er å sammenligne og objektivt vurdere dine egne evner. Etter at konklusjonene er gjort, er det nødvendig å utarbeide en plan som lar deg komme i forkant av dem i henhold til visse kriterier.
USP – Unikt salgsforslag
USP må implementeres i form av et spesifikt produkt eller en bestemt tjeneste som er fundament alt forskjellig fra konkurrentenes tilbud. Hvis det ikke finnes et slikt forslag, har bedriftens markedsføringsplan rett til å foreslå opprettelse av et slikt produkt.
Men profesjonelle markedsførere vet hvordan de skal isolere USP fra det mest vanlige produktet. To punkter som allerede har blitt kjent på de tidligere stadiene brukes som informasjonsgrunnlag: hvilke problemer kunden har og hvordan og hvordan dette produktet kan hjelpe i dette.
Eksempler
Hvordan lykkes jeg med å komponere en USP? Det er på sin plass å minne om en annonse for M&M`s sjokolade her. Hun ervakte oppmerksomhet ved at inskripsjonen dukket opp på omslagene: "Det smelter i munnen din, ikke i hendene dine!" Under prosessen med å utvikle USP, merket spesialister tydeligvis kjøpernes bekymring når sjokolade kan bli skitten, og foreslo en løsning.
Et annet eksempel er Domino's pizza, hvis motto er "Vent 30 minutter eller få det gratis!" Her setter spesialistene seg rett og slett i kundens sted: hva opplever han nå? Selvfølgelig sult. Hvert minutt med venting er veldig vanskelig for en sulten person. Markedsførere har vist menneskelig forståelse, og dette har hatt sine effekter.
Price Factor
På dette stadiet vurderes konkurrenters priser og egne priser. I prisprosessen tas markedsdelen kun indirekte i betraktning, siden den påvirkes av helt andre faktorer: kostnadene for råvarer, teknologier, arbeidskraft, transport og forventet fortjeneste.
Men til syvende og sist kan prisfaktoren ha en betydelig innvirkning på salget. Alt avhenger av type produkt. Det er varer, hvis pris ikke under noen omstendigheter kan være lav. De faller vanligvis i kategorien luksus: diamanter, biler osv. I dette området er det ingen vits i å satse på lave priser.
Du kan satse på prisfaktoren når det kommer til salg av klær, dingser, hvitevarer eller møbler. Her er det nødvendig å ta hensyn til at forbrukeren ser på produktet i form av verdi for pengene.
Events
Arrangementer er klassifisert som kortsiktige kampanjerkampanjer. Utmerkede resultater kan forventes dersom ideen om arrangementet kombineres med et sosi alt betydningsfullt arrangement og selskapets eget oppdrag. Som regel må du forberede deg til slike arrangementer i god tid.
Eksempler: Treplantingskampanje på miljødagen, flashmobs eller underholdningsarrangementer på barnas dag osv. Før arrangementet vil det være lurt å sende ut en pressemelding til lokale medier og få oppmerksomheten deres. Hvis ideen får et generelt svar, vil selskapet motta mediedekning og reklame i sin kontekst.
En markedsundersøkelsesplan vil hjelpe deg med å identifisere vellykkede ideer og måter å presentere disse arrangementene på.
Budsjett
Hvor mye penger vil det koste å gjennomføre en omfattende markedsføringskampanje som kan nå hele målgruppen? Budsjettet må legges for flere måneder i forveien.
Når du planlegger et budsjett, er det to alternativer: et solid budsjett som lar deg kjøpe de beste annonsesidene eller et lite budsjett som du trenger å presse mest mulig ut av.
I det andre tilfellet bør du gå gjennom de valgte nettstedene og annonsekanalene. Dyre kanaler er eliminert og mer tilgjengelige er igjen. Et annet alternativ er å redusere volumet av annonsering med samme nummer.
Det er også nødvendig å finne ut hva som er lønnsomt: å ha en egen markedsfører i staben med ferdighetene til en designer, tekstforfatter og videoredaktør, eller å bestille materiale fra reklamebyråer. Generelt bør budsjettet til markedsplanen i forretningsplanen være en av prioriteringene.
Listeaction
På dette stadiet må du utarbeide en handlingsplan. Spesielt på hvilke nettsteder annonsen vil bli plassert. Mange alternativer.
- Trykt annonsering: spesialiserte kataloger og magasiner.
- TV-reklame: reklamer eller bannerannonser.
- Nettsteder.
- Kontekstuell annonsering.
- Målrettet annonsering i sosiale nettverk.
- Holde utstillinger og feiringer.
- Distribusjon via post eller telefon.
- PR-materiell og distribusjon.
Ikke mange selskaper kan håndtere alle kanaler samtidig. En prøvemarkedsføringsplan bør velge de best egnede alternativene fra dette arsenalet og fortsette med plasseringen. I det innledende stadiet er det nok å bestemme 3-5 kanaler og jobbe med dem.
Analyse av resultater
Rollen til arbeidet som gjøres i forretningsutvikling kan kun vurderes gjennom kontinuerlig analyse. Hvis du ikke analyserer resultatene, kan vi anta at ressursene ble kastet mot vinden.
Etter hvert arrangement må markedsavdelingen utarbeide statistikk som vil gjenspeile hovedinformasjonen: antall involverte personer, deres mening, effekten av kampanjen på salget og selskapets image.
Ikke alle kampanjer vil være like effektive: noen må forkastes, andre må justeres og inkluderes i handlingsplanen for neste periode. For å evaluere effektiviteten til markedsføringskampanjer brukes de spesifikke verktøyene deres, inkludert forskning.
I alle fall bør vellykkede kampanjer vektlegges og utvidesbudsjett, ineffektive blir utsatt til bedre tider eller kastet ut av planen.
Konklusjon
Trender i næringslivet endres ofte. Inkludert i Russland. På dannelsesstadiet av den private produksjons- og handelssektoren var tilstedeværelsen av etterspørsel relevant tidligere. Men i dag er nesten alle bransjer i et svært konkurranseutsatt miljø. Den nye spilleren må finne sin egen vei inn i forbrukernes hjerter og lommebøker for å vinne sin plass.
Hvis du starter en bedrift, må enhver gründer tydelig forstå forholdene de må jobbe under og hvilke veier som kan føre til vekst av selskapet. En objektivt utarbeidet forretningsplan, der markedsføringsstrategier er nøye utviklet, vil gi en klar ide om hvor du skal gå og hvordan du skal gå frem. Og allerede på planleggingsstadiet kan du se utsiktene: er det noen sjanser i en bestemt bransje, eller er det ingen vits i å kaste bort tid og penger.
Med tanke på at markedsføring er en egen gren av økonomiske vitenskaper og krever spesialkunnskap, anbefales det å involvere profesjonelle spesialister i prosessen. De vil hjelpe deg å se dine styrker og svakheter. Hvis det gjøres feil, vil alternative veier bli foreslått.
