Salgskanaler er en integrert del av markedsføringen, uten dem er det umulig å forestille seg veksten og utviklingen til selskapet. Men få mennesker forstår hva det er og hva de er til for.
Som enkelt er en salgskanal en bedrifts måte å tiltrekke seg et publikum på.
Hvert selskap velger den mest passende distribusjonskanalen (salg) med tanke på økonomi og enkel gjennomføring, og tiltrekker seg ved hjelp av den nye kunder og annonserer produktet sitt. Derfor er det ingen enkelt struktur av salgskanaler. Alle deres avdelinger er betingede, og om ønskelig kan selskapet til og med komme opp med sin egen salgsmetode, forbedre en eksisterende eller finne en radik alt ny metode.
Men hvis vi fortsatt snakker om den betingede oppdelingen av denne delen av markedsføringen, er salgskanaler ofte delt inn i:
- Aktiv.
- Passiv, eller innkommende.
Active
Den mest effektive metoden for å sammenligne resultater. Aktive salgskanaler innebærer og praktiserer personlig kommunikasjon med hver klient for å finne hamindividuell tilnærming. I denne typen salg er initiativtakeren til samhandlingen mellom klienten og selskapet selskapet selv.
Det er en rekke fordeler og ulemper med aktivt salg.
Fordeler:
- Effektivitet gjennom personlig interaksjon med kunder.
- Nøysomhet. De fleste aktive salgskanaler unngår kostnadene ved transport, annonsering osv.
- Klarhet i plan og handling. Selskapet samhandler med en spesifikk kunde for et bestemt formål.
Ulemper:
- Vanskelig å administrere. Når du bruker aktive salgskanalmetoder, er det svært vanskelig å kontrollere hver enkelt deltaker i interaksjonsprosessen.
- Klarhet i plan og handling. Dette punktet gjelder også minusene, siden hver ansatt, når han kommuniserer med en klient, må være klar til å svare på alle spørsmål. Improvisasjon er ikke tillatt, fordi personlig kontakt krever nøyaktigheten av all informasjon som gis.
- Kommunikasjonskostnader. Vanligvis i aktive salgskanaler bruker de telefonkommunikasjon for å kommunisere med kunder, og kostnadene lønner seg ikke alltid.
For å håndtere aktive metoder mer detaljert, vurder hva salgskanaler er (aktiv type):
- Telemarketing.
- Partnerskapssamarbeid.
- "Forhandler".
Telemarketing
Telemarketing salgskanal er en måte å tiltrekke seg kunder gjennom en telefonsamtale. I telemarketing er det spesielt behov for klarhet i plan og handling. Kommunikasjonsledere må kunne rasktå interessere klienten, samtidig som han ikke plager ham og prøver å være diskré. Denne typen salg er svært effektiv for selskaper som tilbyr tjenester fremfor varer, da en telefonsamtale eliminerer muligheten til å demonstrere produktet og dets egenskaper. Men internettselskaper eller vindusbyttetjenester bruker aktivt denne kanalen, siden den er den mest effektive og lønnsomme for dem.
Fordelene med telemarketing inkluderer:
- Hastigheten for spredning av informasjon. Selskapet kan tiltrekke seg nok kunder veldig raskt.
- Nøysomhet. Telemarketing ekskluderer alle typer kostnader unntatt telefonkommunikasjon.
Ulemper:
- Ingen mulighet til å vise frem produkter.
- Negativ holdning hos noen mennesker. Mange har en negativ holdning til telemarketing, og så snart de forstår hvem som ringer dem og hvorfor, avbryter de samtalen.
Partnerskapssamarbeid
Partnerskap er en salgskanal som praktiserer samhandlingen mellom flere selskaper til gjensidig nytte. Vanligvis involverer partnerskap organisasjoner som har relaterte eller lignende produkter eller tjenester. På grunn av dette annonserer og distribuerer ett selskap, i tillegg til produktene sine, produktene til det andre selskapet, og sistnevnte gjør det samme. Siden produktene i de fleste tilfeller er like eller utfyller hverandre, forårsaker ikke denne typen salgskanaler motsetninger blant kundene, og deltakerne gir dobbel kundetilstrømning og fortjeneste.
Fordeler med partnerskap:
- Doble hastigheten på distribusjon av varer og tjenester.
- Sparinger. Bedrifter bruker ikke penger på reklame, transport osv., da partnerhjelp er tilstrekkelig for distribusjon.
Ulemper:
- Dele inntekt og betale renter til partner. I partnerskapssamarbeid samhandler ikke bedrifter gratis, hver av partene betaler for hjelpen fra den andre.
- Behov for å omskolere personalet. Siden to selskaper med forskjellige strukturer begynner å dukke opp i markedsføring på en gang, må salgs- og kundeanskaffelsespersonale omskolere seg for å kunne presentere informasjon om to selskaper samtidig med verdighet og integritet.
Forhandler
Den såk alte forhandlersalgskanalen er den mest avsidesliggende og minst aktive typen metode. Det mangler direkte kontakt mellom kunden og selskapet, noe som forventes i aktive salgskanaler.
Forhandler ligger i det faktum at et selskap som ikke har nok midler, og på grunn av dette evnen til å organisere sitt eget varesalg, flytter denne rollen til et annet selskap som har en slik mulighet. På grunn av dette får selskapet muligheten til å tjene penger uten å gå i minus, og forhandler-selskapet får en god del av alt som selges.
Denne metoden omtales som aktive salgskanaler fordi selskapet aktivt må tiltrekke seg forhandlere, det vil si at de faktisk begynner å fungere som kunder som trenger å være interessert og overt alt.
Fordeler:
- Spar penger. Siden selskapet ikke er detbruker selv, og forhandleren gjør det for henne.
- Muligheten til å komme inn på markedet uten midler.
- Utvikling på bekostning av forhandlerselskapet.
Ulemper:
- Ingen direkte kundekontakt.
- Betaler en stor del av inntekten til forhandleren.
- Avhengighet av et annet selskap.
- Ingen garanti for varigheten av samarbeidet. Forhandler-selskapet kan finne det beste tilbudet når som helst og stoppe samarbeidet.
Passive eller innkommende kanaler
Passive salgskanaler er de kanalene som lar deg tiltrekke deg et publikum uten å kommunisere direkte med kunder. Ved denne type salg er initiativtaker til samhandling mellom bedrift og oppdragsgiver kunden selv, som har satt seg inn i informasjonen om produktet ved hjelp av en av de passive salgsmetodene.
Aktive salgstyper er mer effektive, mens passive salg er enklere og mer populære.
La oss vurdere hva som er passive salgskanaler ved å bruke to eksempler:
- Reklame.
- Anmeldelser fra tidligere kunder.
Reklame
Den mest populære måten å selge på i dag. Vi ser annonser dusinvis av ganger om dagen. Det er over alt: i våre telefoner, TV-er, busser, utenfor bilvinduet i en trafikkork, på radioen, på et tre, ved inngangen, på produkter osv. osv. Reklame er det mest populære markedsføringstrikset. Det lar deg legge igjen den nødvendige informasjonen i underbevisstheten til en person uten engang å snakke med ham. Og selskaper har kommet opp med hundrevis av forskjellige måter å gjøre dette på. Noentiltrekker seg oppmerksomhet med et vakkert bilde, noen - med et klingende slagord, atter andre - med en interessant video, fjerde kommer med en sang om produktet deres, og femte, for eksempel, legger press på medlidenhet. Alle disse metodene fungerer utmerket og gleder bedriftene deres med fortjeneste og en tilstrømning av kunder.
La oss først se på ulempene denne gangen:
- Høy kostnad.
- Høy konkurranse. Siden det ikke er direkte kontakt med kunden, må du finne på mer interessant og uvanlig reklame enn konkurrentene.
- Behov for regelmessige oppdateringer.
Fordeler:
- Spar tid.
- Stort distribusjonsområde.
- Muligheten til å demonstrere produktet med alle dets funksjoner.
Anmeldelser fra tidligere kunder
En salgsmetode som krever minimal innsats fra bedriftene selv. De trenger bare å opprette en "anmeldelser"-seksjon på nettstedet og be kunden om å legge igjen en anmeldelse om varene/tjenestene deres der.
Denne salgskanalen kan kalles den mest populære blant kundene. Potensielle kjøpere får muligheten til å bli kjent med varene, ikke bare fra produsentens ord, men også fra virkelige menneskers ord.
Men for selskaper er denne typen distribusjon ganske farlig, så den brukes hovedsakelig av store selskaper med et langsiktig rykte eller de som er 100 % sikre på kvaliteten på varene/tjenestene deres.
Fordeler:
- Sparinger. Det er ingen kostnader i det hele tatt, siden kundene selv er involvert i attraksjonen.
- Tillit. Mannen med større lystog kjøp med tillit og kjenne inntrykkene til ekte mennesker.
- Interaksjon mellom mennesker. På grunn av kjedereaksjonen øker antallet kunder, prinsippet om jungeltelegrafen fungerer.
Ulemper:
- Negativ tilbakemelding.
- Langsom spredning.
En liten analyse av salgskanaler
Etter alle eksemplene kan du gjøre en liten analyse av aktive og passive typer salg.
Metoder av begge typer vil gi bedrifter det ønskede resultatet, så valg av metode avhenger kun av bedriftens retning, dens evner og ønsker. Effektiviteten til salgskanaler er på siden av aktive typer, men samtidig er de svært arbeidskrevende og trenger handlingsklarhet. Passive er enklere og mer globale, men de garanterer ikke en så aktiv effekt. Passive og aktive kanaler kan brukes samtidig, for eksempel for å bestille annonsering og ringe kunder.
Når det gjelder styring av salgskanaler, er det mye enklere med passive, siden de nesten ikke krever regulering. Mens de fleste aktive typer krever streng kontroll.
Men utviklingen av salgskanaler har ingen tydelig leder. Både passive og aktive kan forbedres og utvikles på hver sin måte.
For det meste er salgskanaler for varer passive. Siden i aktive salgsmetoder er det nesten alltid ingen mulighet for demonstrasjon. Og salgskanaler for henholdsvis tjenester er vanligvis aktive, men dette er ikke en obligatorisk regel, og hvert selskap kan prøve å reversere denne ordningen hvis den finner en verdig for dette.metode.
Hvilke salgskanaler er best? Det er umulig å svare entydig på dette spørsmålet, fordi de alle er individuelle, og hver av dem er ideelle for en bestemt type markedsføring.
Banksalgskanaler
Bank er en økonomisk institusjon som leverer mange tjenester til privatpersoner og bedrifter. Banken er et godt eksempel på å bruke flere salgsteknikker samtidig.
Hans salgsteknikker er både aktive og passive. La oss starte med aktive salgsmetoder.
Fordi banken har et eget «salgssted», bruker den aktivt direktekanalen når det oppstår kontakt med kunden i en personlig samtale. Ansatte ved institusjonen presenterer personlig informasjonen de er interessert i til kundene.
Banken driver også med telemarketing, selvfølgelig, oftere for å varsle eksisterende kunder om noe, men noen ganger også for å tiltrekke seg nye, hvis vi snakker om en ny, nylig åpnet bank.
Finansielle institusjoner er aktivt engasjert i partnerskap ved å signere ulike avtaler om felles programmer.
Vurder nå de passive kanalene som brukes av banken.
I store banker er markedsføringsmetoden ved hjelp av bedriftskunder svært vanlig, når store selskaper som samhandler med banken utveksler nyttig informasjon med hverandre, inkludert det som er knyttet til banken selv. Dermed, etter råd fra ett selskap, mottar banken en ny kunde i møte med en annen.
Slike institusjoner nekter ikke den vanligste passivesalgsmetode - annonsering. Bankene legger det aktivt ut i trykte og videoformater, og tiltrekker kjente personer til å delta.
Som et resultat bruker banken hver av salgsmetodene omt alt ovenfor, noe som nok en gang bekrefter at salgskanaler ikke har struktur og klisjeer. De kan brukes i alle former, i hvilken som helst mengde og til ethvert formål.
Hvordan administrere salgskanaler effektivt
Og til slutt, la oss diskutere hvordan du velger riktig salgsmetode og bruker den effektivt. Å gjøre dette er ganske enkelt. Det er tre hovedpunkter å forstå for å forstå hva du skal sikte mot:
Hvem er produktet/tjenesten din beregnet på? Hvem blir hovedkjøper. Det er nødvendig å prøve å identifisere alle typer potensielle kunder for å utvikle en omtrentlig strategi for videre handlinger
