Hovedjobben til en markedsfører er å identifisere behovene til kunden. Dersom bedriften har valgt feil strategi for annonseselskapet og feilaktig identifisert forbrukernes ønsker, vil selskapet stå overfor tap, og i verste fall konkurs.
Behov kan betinget deles inn i generelle og individuelle. Et individuelt behov kan være for mat, for spesifikke ting. Og det generelle - i levekår, komfort hjemme, i favorittarbeidet ditt, økonomisk situasjon.
Produktet som produseres av ethvert selskap er rettet mot å tilfredsstille ønsker og behov til mennesker. Vi kan si at produktet er designet for å gjøre kundene fornøyde. Vurder hvordan kundebehov identifiseres i en personlig samtale med en leder som representerer selskapet.
Denne spesialisten skal alltid være korrekt, høflig og smilende. Det er ønskelig om selgeren i begynnelsen av samtalen sier noen komplimenter eller leder samtalen på generelle spørsmål, for eksempel om været. En slik sekulær (ikke-forretningsmessig) begynnelse av dialogen vil skape den nødvendige atmosfæren, og introdusere vennlige notater i den. Dette stadiet av samtalen forbereder "bakken" slik at deretter kompetentutføre kundebehovsidentifikasjon.
I Europa er fri dialog mellom kunder og ansatte vanlig. Hos oss er denne kommunikasjonsstilen bare en del av kulturen for forretningskommunikasjon. Dessverre er det kjøpere som behandler servicepersonell med forakt. I konfliktsituasjoner er lederens oppgave å omsette dialogen i en positiv retning.
For å identifisere kundens behov på riktig måte, bør spørsmål stilles i detalj, det vil si de som ikke kan besvares med «nei» eller «ja». Det er ikke nødvendig å si noe som klienten kan tilbakevise. Husk at ordet "nei" alltid påvirker underbevisstheten til en person negativt. Hvis kjøperen ikke vet hva han vil, må du prøve å snakke med ham, spørre om ønsker, preferanser, humør som personen kom til butikken med. Fortell ham mer detaljert om det nye produktet, om fordelene med visse produkter. Det er nødvendig å bruke psykologiske triks for å få klienten til å smile, gå inn i en konstruktiv dialog.
En person som kommer til butikken skal ha inntrykk av at han er forstått at hans leder er kunnskapsrik og kompetent i spørsmål om å møte forbrukerens behov. De selgerne som ønsker å gjøre et positivt inntrykk om selskapet de jobber for, skaper en varm og avslappet atmosfære for kommunikasjon. Bare en selvsikker person kan inspirere til tillit og nøyaktig identifisere behovene til kunden.
Selgeren må høre hvert ord fra klienten og ikke avbryte ham. Hvis samtalen forstyrres av støy, bør du notere det med et smil og ikke være sjenert for å spørre kjøperen igjen hvis noe ikke blir hørt.
For å forberede ansatte som enkelt kan kommunisere med kunder, er det nødvendig å gjennomføre ukentlige treninger, gjerne i store grupper. Samtalen av lederen med personalet og ledelsen med lederen på en frekk måte er uakseptabelt. Kraftig kritikk fører til en forverring av klimaet i laget.
Markedsundersøkelser vil være nødvendig for å forstå kundenes behov bedre.
