For å forstå prisstrategiene til en bedrift, må man begynne med å studere markedstypene og reglene for deres eksistens. Uten å kjenne det generelle bildet av globale og lokale økonomiske prosesser, er det ikke så lett å forstå hvorfor en eller annen måte å danne varekostnadene på er egnet i dette spesielle tilfellet. Prisstrategier i markedsføring kan også velges basert på kategorien til produktet som tilbys. For eksempel kan kostnadene for varer fra luksussegmentet bare avhenge av de økonomiske evnene til den valgte målgruppen. Det samme gjelder noen andre grupper av produkter og tjenester.
markedstyper
Den riktige definisjonen av organiseringen av sin plass i moderne monetære relasjoner kan være utgangspunktet til suksesshøydene. Det er på grunn av dette at det er viktig å kunne skille segmenter i henhold til tilstedeværelsen av konkurrenter og deres evner.
Det er fire hovedtyper av markeder i dagens økonomiske miljø:
- Ren konkurranse. I dette tilfellet er det et uendelig antall produksjonsbedrifter på markedet. Vanligvis,forbrukere må velge mellom lignende, men differensierte salgstilbud. Organisasjonen vil ikke ha noen vanskeligheter med å komme inn på et slikt marked, å forlate er heller ikke vanskelig, og hver enkelt bedrift kan ikke ha noen vesentlig innvirkning på prisnivået.
- Monopolistisk konkurranse. Det er mange produsenter på markedet, og forbrukerne velger fra lignende produkter eller tjenester. I dette tilfellet streber hver organisasjon etter å skape et unikt salgsforslag gjennom design, tilleggs alternativer, service, lengre garantiperiode osv. Påvirkningen som et enkelt selskap kan ha på prisstrategien til hele markedet er minimal.
- Oligopolistisk konkurranse. Tradisjonelt er det opptil seks store produksjonsbedrifter på markedet. Det er ekstremt vanskelig for andre firmaer å komme inn på markedet på grunn av vanskelighetene eller manglende evnen til å få tilgang til råvarene og den tekniske basen, dyktige arbeidere, samt tilgjengeligheten av nødvendige patenter fra oligopolistene. Representanter for denne typen markedskonkurranse kan jobbe både hver for seg og forene seg i bekymringer. Råvareprisene er helt avhengig av policy og mål.
- Et marked uten konkurranse eller et monopolistisk marked. Det er kun én produsent på markedet. Oftest er denne høyt spesialiserte produksjonen som regel dyr. Prisene er fullstendig diktert av en enkelt markedsdeltaker, men kan kontrolleres av staten.
Prising: prisstrategier
Bedrifter som kommer inn på markedet kan velge ulike måter å bli, så de vil gi tilbakepreferanse for de metodene for verdidannelse som er mer egnet for deres situasjon. I lys av dette er det vanlig å skille mellom seks hovedtyper av prissetting. En egen kategori inkluderer også måter å bestemme kostnadene for et nytt produkt eller produkt for markedet etter rebranding.
Sikre overlevelse
Hva blir hovedsaken for selskapet? Selvfølgelig for å sikre overlevelsen til både produktet og selskapet selv. Uten å følge dette grunnleggende målet, er det usannsynlig at bedriften vil lykkes. Denne oppgaven fremhever umiddelbart firmaets bevissthet om det faktum at det finnes konkurrenter, lignende eller til og med lignende produkter og behovet for å gjøre alt.
Ofte er ikke produkter og tjenester unike, fordi det er mange andre produsenter av dette produktet, og derfor kan valget av prisstrategi skyldes en nedgang i etterspørselen. I dette tilfellet vil kun en lavere og mer attraktiv pris hjelpe selskapet til å opprettholde sin plass i markedet. Det er ikke snakk om profitt i dette tilfellet.
Profittmaksimering
Mange bedrifter prøver å oppnå gode resultater på kort tid. De setter høyest mulig pris for et produkt. De glemmer imidlertid at det er viktig å vurdere den reelle etterspørselen etter et produkt eller en tjeneste, samt ta hensyn til alle tilhørende kostnader (logistikk, emballasje, lagring osv.). Slike oppblåste priser holdes så lenge som mulig. I dette tilfellet påvirker effekten av produktets nyhet eller unikhet. Men som et resultat av en slik prisstrategi kan du fåuønskede konsekvenser: undergraving av virksomhetens image, mangel på langsiktig visjon, kundefragang, mangel på gjentatte kjøp osv.
Achieving leadership
For at en bedrift skal være en trendsetter, er det nødvendig å komme på topp i forbrukernes etterspørselsvurdering. For å gjøre dette må du vinne størst mulig markedsandel. Og dette vil i sin tur kreve å tiltrekke seg et stort antall kunder, som samtidig må bli faste kunder eller brukere (når det gjelder tjenester).
Den enkleste måten å tiltrekke oppmerksomhet på er å holde kampanjer, redusere priser, gi gaver og bonuser ved kjøp. Et slikt mål er langsiktig, men du kan glemme store overskudd i de innledende stadiene.
Som du vet, fører en dobling av produksjonen til en kostnadsreduksjon på minst 20 % per vareenhet. Derfor, jo mer du trenger for å produsere et produkt, jo billigere vil det være å lage det for selskapet, noe som betyr at fortjenesten også vil øke med 20-30%.
Produktkvalitet som en vei til lederskap
For bedrifter med langsiktige planer er utviklingen av en prisstrategi drevet av andre faktorer. Deres hovedoppgave er å lage et produkt av høyeste kvalitet. Dette er ingen enkel oppgave. De er tvunget til å lage et produkt til lavest mulig pris i størst mulig volum og samtidig opprettholde riktig kvalitet.
Plitelighetsfaktoren kan bli en nøkkelfaktor for mange forbrukere når de velger et bestemt produkt. For å rettferdiggjøre de høye kostnadene i dette tilfellet, kan dueksepsjonell kvalitet eller tilleggs alternativer. Dette vil dekke alle tekniske kostnader. Det er stor etterspørsel etter varer i denne prisklassen. Kjøpere er villige til å betale mer for et produkt de kan stole på. Slike varer og tjenester blir også ofte gjort populære fra munn til munn.
Utvidelse av antall distribusjonskanaler
Dersom det er nødvendig å tiltrekke seg nye kunder når distribusjonsmarkedet endrer seg, for eksempel ved utvidelse av utvalget av selskapets produkter, vil hovedoppgaven være å forsøke å oppnå goodwill og lojalitet gjennom en attraktiv pris.
Maksimal vanskelighetsgrad dette målet blir på grunn av vanskeligheten med å finne en balanse. For lav pris kan tross alt reise unødvendige spørsmål om kvaliteten på varene, og for høye føre til at forbrukerne ikke vil gi penger for et ukjent produkt.
Denne prisstrategien bør presenteres veldig godt. Interesse for varer med en innledende høy pris kan genereres gjennom rabatter. Billigere produkter og tjenester bør gjøres litt dyrere, men gi alle kjøpere en hyggelig bonus.
På mange måter anses denne strategien som universell og lønnsom. For det første, når sesongen med bonuser og rabatter slutter, vil antallet personer som sluttet å kjøpe dette produktet reduseres litt. For det andre kan det øke kostnadene for billigere produkter.
avkastning
Hvert selskap investerer penger i produksjon. Ofte må de også tiltrekke seg eksterne investorereller ta lån. Derfor, når du velger den optimale prisen på et produkt, blir beløpet som ble brukt på reproduksjon tatt i betraktning, og deretter legges en prosentandel til den endelige kostnaden, som til slutt vil dekke alle kostnader. I dette tilfellet vil selskapet ikke gå konkurs og vil ikke gå inn i negativt territorium, selv om det ikke kan fungere for fremtiden.
Denne strategien er ikke egnet for visse kategorier av selskaper med høye teknologikostnader, ettersom å prøve å returnere investeringen vil gjøre produktet for dyrt. I tillegg, når du velger denne prisstrategien, blir det ikke tatt hensyn til kjøpernes forventninger, og dette kan ha en negativ innvirkning i fremtiden.
Introduksjon av et nytt produkt og dannelsen av dets verdi
Hvis et selskap prøver å overraske kunder med en nyhet, spesielt hvis selskapet selv er lite kjent for allmennheten, så er det tilrådelig å bruke andre typer prisstrategier. Langt fra alltid tar folk villig en nyhet, selv om den egentlig er av høy kvalitet og verdt det. Vaner spiller en stor rolle i forbrukeratferd. Derfor, i dette tilfellet, kan en rekke andre faktorer påvirke det endelige valget av prispolitikk.
Cream skimming
Hvilken virksomhet vil ikke ha alt? Denne posisjonen kalles "skumme kremen fra markedet." Formålet med denne prisstrategien til bedriften er å tjene penger i det segmentet av markedet som godtar å kjøpe dette produktet til en fastsatt pris. Kostnaden for et slikt produkt er vanligvis overpriset med 30-40%, siden de som ønsker å kjøpe det er klare til å betale disse pengene. Selv om det finnes et lignende eller lignende produkt på markedet meden lavere pris som appellerer til den gjennomsnittlige statiske forbrukeren, tar denne strategien kun hensyn til merkevarelojalitet og vilje til å kjøpe produktet.
Denne strategien krever ikke masseproduksjon, da selv små produksjonsbelastninger vil gi forventet fortjeneste. Fra tidspunktet da metningen av markedet og forbrukerne med varer begynner, synker prisen under, vanligvis til gjennomsnittlig markedspris. På grunn av dette begynner flere å være interessert i produktet, noe som igjen fører til en økning i prisen. Denne strategien kan brukes til etterspørselskurven går tilbake til standardverdiene for dette produktet i det valgte markedssegmentet.
Betingelser for et positivt resultat av denne strategien:
- produkt av høy kvalitet;
- synlig merkevarebilde;
- markedssegmentet kjennetegnes av et lite antall konkurrenter;
- mangel på et stort antall lignende produkter til en lavere pris.
Introduksjon og konsolidering
Strategien med penetrasjon og varig adopsjon er langsiktig. Produsentens interesse er basert på å oppnå prestisje og et positivt bilde av bedriften. I dette tilfellet bør prisen på produktet på tidspunktet for inntreden i markedet være litt lavere enn prisen til de nærmeste konkurrentene.
Hovedattraksjonsverktøyet er selve produktet, men til en mer behagelig pris for den gjennomsnittlige kjøperen. I tillegg må problemet med å finne faste kunder løses.
Positive resultater av denne prisstrategien i markedet:
- kostnadsreduksjon;
- produksjonsvekst;
- lav pris hindrer nye selskaper i å bringe et lignende produkt på markedet;
- utvidende salgsmarkeder.
Kostnader og fortjeneste
Den gylne formelen for suksess i handel er: "gjennomsnittlig kostnad + fortjeneste". Denne strategien følges av mange moderne produksjonsbedrifter. Essensen av denne tilnærmingen er å velge en markup som fullt ut vil dekke alle kostnader, men samtidig gi fortjeneste. Prisen i dette tilfellet bør være balansert. For lave eller for høye kostnader vil ikke tillate å nå det nødvendige volumet av produksjon og salg. Denne strategien brukes både for nye produkter og for "gamle" varer.
Følger lederen
Mange små bedrifter må tilpasse seg trendene som former større bedrifter. Det samme gjelder prissetting. Små firmaer er tvunget til enten å holde kostnadene for produktene sine på nivå med store organisasjoner, eller sette den 15–30 % lavere for å tiltrekke seg oppmerksomhet.
Når de velger denne strategien, kan små selskaper ganske enkelt "følge storebror", noe som vil hjelpe dem å spare penger på for eksempel markedsundersøkelser.
Justert for prestisje
Det er en egen kategori av varer - luksusprodukter. Det er mulig å danne en pris for et slikt produkt praktisk t alt "fra taket". Denne strategien gjelder foreksklusive varer av høy kvalitet, og/eller muligens håndlaget. Funksjoner og ytelse må fremstå som "høyere" enn oppgitt pris. I dette tilfellet vil produktet være populært.
