Målet for enhver virksomhet er profitt. Det er viktig ikke bare at det gir mye penger, det er nødvendig å fordele det klokt. Det er av denne grunn at systematisk resultatanalyse er en integrert del av en vellykket virksomhet. En av hovedindeksene som brukes av markedsførere er LTV.
Hva er LTV
LTV er en forkortelse som oversettes til "kundens livssyklus". Denne indikatoren viser hvor mye hver kjøper gir penger til selskapet under hele samarbeidsperioden med det.
Vanligvis brukes to metoder for å beregne denne indikatoren.
- Historisk, tar hensyn til den totale verdien av inntekten som en bestemt kjøper brakte til selskapet.
- Prognose er nødvendig for å bygge en mer kompleks atferdsmodell for kjøperen. Det tar hensyn til hvilke varer (tjenester) som er mer interessante for klienten, i hvilken prisklasse hans preferanser er, hva er kjøpsfrekvensen. Basert på de statistiske dataene dannes det en prognose for fremtiden, slik at du kan forutsi anskaffelsene.
Betydningen av LTV
For forretningseffektivitetLojale kunder betyr mye. Kostnaden for å beholde dem er lavere enn å anskaffe nye. Derfor, jo lengre kundens livssyklus, jo mer lønnsom er virksomheten.
Beregningen av denne indikatoren lar deg identifisere hvilke måter å tiltrekke kunder på som fungerer mest effektivt. Det lar deg forlate ineffektive. Og det gjør det også mulig å tegne et "kundeportrett", det vil si hva er alder, kjønn, sosial status til hovedkundene. Det er viktig å strebe etter å øke LTV sammenlignet med kundeanskaffelseskostnader.
Separat er det nødvendig å analysere kundene som gir størst inntekt. Dette lar deg bestemme hvilken forbrukergruppe de representerer. Markedsanalyse vil bidra til å bestemme de optimale annonsekanalene og riktig presentasjon av informasjon. I tillegg vil det tillate deg å revidere utvalget av produkter eller tjenester, kvitte seg med de som er i minimal etterspørsel og legge til de som er av interesse for vanlige kunder. Dette vil forlenge deres lojalitetsperiode.
Å bygge en virksomhet med livstidsverdi i kjernen vil gi deg et seriøst konkurransefortrinn.
Enkel beregningsformel
Det finnes flere metoder for å beregne LTV. Det spesifikke valget avhenger av virksomhetens spesifikasjoner. For å regne med den enkleste beregningsmetoden er det lite informasjon som trengs. Enkelhet er fordelen. Ulempen er at det kun innhentes grunnleggende informasjon. For å beregne LTV-indeksen må du vite hvor mye inntekt selskapet gaen spesifikk klient for hele samarbeidstiden. I tillegg må du vite hvor mye selskapet brukte for å holde denne kunden lojal.
Med disse dataene vil det ikke være vanskelig å beregne LTV. I dette tilfellet er det lik forskjellen mellom inntekter og utgifter.
Grunnleggende beregningsformel
Det er basert på gjennomsnitt. Siden feilkoeffisienten ved å bruke denne formelen er ganske stor, anbefales det å bruke den i segmenter. Det vil si at den kan brukes når du skal gjennomføre en markedsanalyse av ulike produkter.
I dette tilfellet er LTV avledet av tre indikatorer: gjennomsnittlig salgsverdi, gjennomsnittlig antall salg per måned og gjennomsnittlig antall måneder med kundelojalitet.
LTV med churn rate
Denne metoden for å beregne indikatoren brukes i en virksomhet relatert til salg av programvareprodukter.
For å beregne churn rate, må du dele det totale antallet kunder som har sluttet i løpet av en måned på antallet kunder som har foretatt en betaling den siste måneden og gange med 100.
Etter å ha beregnet churn rate, kan du beregne LTV med det i betraktning.
For dette må indikatoren for gjennomsnittlig månedlig inntekt fra kjøperen deles på den allerede kjente churn rate.
Hvis churn rate er 5 %, betyr dette at hver kunde beholder sin lojalitet i 20 måneder. Da slutter han å være kunde i selskapet. Hvis enden gjennomsnittlige månedlige inntekten fra en kunde er 100 rubler, deretter vil gjennomsnittsinntekten fra hver klient være 2000 rubler. (100 rubler x 20 måneder).
Gitt data om gjennomsnittlig antall kunder som slutter å være kunder og verdien av gjennomsnittssjekken, kan du beregne gjennomsnittlig kundelivssyklusverdiindeks for en bestemt virksomhet.
Hvis beløpet brukt på å tiltrekke seg en klient er lik eller overstiger verdien det gir, kan en slik virksomhet ikke kalles vellykket. Endringer må gjøres for å redusere kostnadene ved kundeanskaffelse og øke livssyklusverdien. Derfor er det nødvendig å tenke på å opprettholde kundens lojalitet til selskapet i så lang tid som mulig.
LTV og e-postmarkedsføring
Sende e-poster er en fin måte å øke LTV på. Samtidig vil enkel reklameinformasjon ikke bli oppfattet av brukere, og mest sannsynlig vil et slikt brev bli slettet. Derfor bør noen triks brukes. For eksempel kan kunder med høy LTV og høy verdi få tilsendt en kampanjekode som vil tillate dem å få en god rabatt på sitt neste kjøp. De som bruker mindre penger kan få en mer beskjeden rabatt.
E-post bør reguleres avhengig av perioden med kundelojalitet. Først bør du oftere gjøre ham kjent med nye produkter og kampanjer. De som forblir trofaste i mer enn ett år, bør sende brev sjeldnere og med den mest verdifulle informasjonen for denne kategorien kjøpere.
Må tilby å kjøpe relaterte produkter og tilbehør. Et utvalg av anbef alte produkter kan sendes på e-post etter at en kunde har kjøpt noe.
Bedrifter som selger programvare, tilgang til filmer, bøker og musikk tilbyr i økende grad abonnementer som kan kjøpes for en periode som forbrukeren velger. Abonnementstjenesten lar deg forbedre LTV.
Å beholde en kunde er alltid enklere og billigere enn å tiltrekke seg en ny. Derfor er det så viktig å følge livssyklusen.
