Hva kan være vanskeligere enn å jobbe med forbrukere? Sannsynligvis er det kun ryggbrytende fysisk arbeid som kan sammenlignes med dette. Men det handler ikke om ham nå. Dannelsen av etterspørsel og salgsfremmende tiltak er en lang og ansvarlig prosess som krever nøye forberedelse. Det er dette vi skal snakke om i dag.
Hva er grunnlaget for å selge produktet?
Etterspørselsgenerering og salgsfremmende tiltak er ikke bare et sett med automatiske prosesser, men også aktiviteter som inkluderer en menneskelig faktor. Før de presenterer et produkt, må annonsører studere det grundig for å være sikker på at det kan møte kjøperens behov, og at det også er pålitelig, konkurransedyktig og trygt.
Hvis produktet i tillegg er nytt, populært og rimelig, så vil det være noe lettere å skape etterspørsel og stimulere salget. Som du vet, uavhengig av yrke, utdanning og etnisitet, når du kjøper, er folk drevet av bare tre typermotivasjon:
- Rasjonell motivasjon. En person vurderer et produkt som verdi for pengene.
- Moralsk motivasjon. Valget av en person er påvirket av tradisjonene som har utviklet seg i samfunnet. For eksempel vil en person som jobber på et kontor ikke kjøpe jeans for jobben.
- Følelsesmessig motivasjon. For de fleste er ikke bare kvaliteten på produktet viktig, men også merkevaren, som vil understreke sosial status.
Når du genererer etterspørsel og promoterer salg, bør disse punktene tas i betraktning først og fremst.
Promotion
Etter at en person innser at han trenger å kjøpe noe, begynner han å lete etter informasjon om produktet. Det presenteres som regel i form av midler for å generere etterspørsel og stimulere salget av varer. De er i sin tur designet spesielt for å tiltrekke seg oppmerksomheten til forbrukere.
Verktøyet i dette tilfellet er noe som forfremmelse. Dette er en melding med informasjon om produktet i enhver form som vil tiltrekke seg oppmerksomhet. Viktige kampanjefunksjoner er:
- Opprette et prestisjefylt bilde til en lav pris og nytt produkt.
- Innsending av fullstendig informasjon om varens egenskaper og kvaliteter.
- Opprettholde produktets popularitet.
- Endre måten produktet brukes på.
- Skaper entusiasme.
- Å overbevise forbrukeren om å kjøpe.
etterspørselsgenerering og salgsfremmende metoder
Å ringe kjøperenforbrukernes behov og ønske om å kjøpe et produkt, ulike typer kampanjer brukes i markedsføring:
- Reklame. Oftest blir det formidlet gjennom media eller direkte adressert til en potensiell kjøper via post.
- Publisitet. Dette begrepet refererer til en ikke-personlig appell til publikum. Selskapet betaler vanligvis ikke for en slik melding, i motsetning til medieannonsering. Publisitet blir vanligvis referert til som en kommentar som en redaktør skriver i pressen om et produkt.
- Salgskampanje. Dette inkluderer ulike typer markedsføringsaktiviteter som oppmuntrer kjøperen til å foreta et kjøp. I motsetning til reklame og publisitet, som har til hensikt å spre informasjon om et produkt, er salgsfremmende fokus på gode salg.
- Personlig salg. Denne metoden for å skape etterspørsel og stimulere salg har vært ledende i lang tid. I utgangspunktet, så snart markedsføringsindustrien begynte å ta form, var personlig kommunikasjon mellom selger og kjøper for å overbevise kjøpet av et produkt grunnlaget for vellykket salg.
Hvis vi kombinerer alle typer promotering og salg, kan vi si at disse prosessene er komplekse tiltak for å skape etterspørsel og stimulere til salg. Hver gründer trenger å kjenne dem for å øke sitt eget salg.
Kort om systemet
Hvis vi snakker om systemet med å skape etterspørsel og stimulere salg av varer, så altinnsatsen er rettet mot å finne løsemiddelgrupper av forbrukere og henlede deres oppmerksomhet på produktet for å tilfredsstille deres kjøpsbehov. På dette tidspunktet prøver spesialister å løse problemet med å velge mellom "sitt" produkt og konkurrenters produkter. Selvfølgelig, hvis kjøperen er godt informert, vil han definitivt velge det produktet han kjenner best.
Dermed kan man si at etterspørselsgenereringsaktiviteter har en kommunikasjons- og kommersiell effekt.
Effects
Hva er kommunikasjonseffekten? Under undersøkelsen oppfatter forbrukeren lett navnet på bedriften, merkevaren, merkevaren og lignende. Når det er på tide å kjøpe, skiller han enkelt disse øyeblikkene fra andre varer.
Den andre, kommersielle effekten kan observeres når en kunde har en intensjon om å kjøpe et bestemt produkt. Denne effekten vises bare hos 13–15 % av respondentene.
Prosessene for å skape etterspørsel og stimulere til salg av et produkt i ulike markedssegmenter er forskjellige fra hverandre. I tillegg må markedsføreren ta hensyn til atferdsegenskapene til forbrukere, ta hensyn til produktets livssyklus og mengden forutsagt etterspørsel. Dette er ikke slutten på etterspørselsgenerering og salgsfremmende aktiviteter.
Estimate
Det er viktig å ta hensyn til selskapet som markedsfører varene. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot volumet og rekkefølgen av bruken av reklameverktøy. Etterspørsel og salgsaktiviteter trenger ikke være dyre. Forholdet mellom utgifter til annonsering og relaterte prosesser kan se slik ut:
- Utvikling og promotering av et varemerke - 17 % av det totale budsjettet.
- Holde utstillinger og presentasjoner - 19%.
- Postordreannonsering - 12%.
- Levering av tjenester til en potensiell kjøper - 13%.
- Premier, rabatter, insentiver, suvenirer, lotterier - 23%.
- Netto kampanjeartikler – 12 %
- Møter og andre møter - 4%.
Når du gjør dette, er det verdt å huske at i markedsføring må etterspørselsgenerering og salgsfremmende arbeid ha som mål å tiltrekke seg kjøpere i årene som kommer. Det er kanskje ikke et øyeblikksresultat, men du bør ikke stole på det.
Blokker FOS og STIS
Systemet for etterspørselsdannelse og salgsfremmende tiltak består av to blokker. Dette er henholdsvis tiltak for å skape etterspørsel og stimulere til salg.
Deres hovedformål er å informere potensielle kjøpere om eksistensen av produktet. I tillegg rettes oppmerksomheten mot behovene som et bestemt produkt kan tilfredsstille. Dessuten får forbrukeren bevis på kvaliteten på produktene. Det er det riktige beviset som inngir forbrukernes tillit til produktet, som igjen øker salgsnivået.
Hovedoppgaven med etterspørselsdannende tiltak er å vinne en viss andel av produktetmarked. Denne prosessen bør implementeres i den innledende fasen, så snart produktene begynner å komme inn på markedet. Generelt er kjøpsbeslutninger gjenstand for nøye diskusjon eller refleksjon, så alle etterspørselsgenereringsaktiviteter bør ha en målrettet innvirkning på alle som kan være involvert i beslutningen.
Aktiviteter som bidrar til å skape etterspørsel inkluderer vanligvis:
- Reklame.
- Utstillinger.
- messer.
- Public Relations.
Salgskampanje
Når det gjelder politikken for salgsdannelse, bør den føre til at forbrukeren har en stabil preferanse for et bestemt merke og et ønske om å foreta et gjenkjøp. Enkelt sagt er hovedmålet med slike arrangementer å oppmuntre forbrukeren til påfølgende, gjentatte kjøp av et produkt av et bestemt merke, anskaffelse av store mengder varer og etablering av kommersielle relasjoner med produsenten.
I et miljø med høy konkurranse og et overflod av markedet for varer, er aktivitetene til salgsfremmende aktiviteter av spesiell betydning. Generelt er disse prosessene delt inn i 2 store grupper, avhengig av objektet som må påvirkes.
Den første gruppen inkluderer aktiviteter rettet direkte mot kjøper. De skaper et bilde av et kommersielt tilbud med konkrete fordeler. For eksempel er det rabatter på distribusjonssteder. Eller en person kan søke om lån for en du er glad i.produkt. Du kan også møte arrangementer som:
- Gratis distribusjon av prøveprodukter.
- Motta, bytte eller reparere brukte varer.
- Presentasjon.
- Fastomvisninger.
- Pressekonferanser.
- PR-kampanjer.
Disse hendelsene er viden kjent i media ettersom de stadig snakkes om.
Den andre gruppen inkluderer de prosessene som påvirker mellomleddene og får dem til å selge med mye mer energi. Mellommenn er mye mer aktive i å utvide og styrke målsegmenter. Slike arrangementer bør inkludere:
- Leverer nødvendig utstyr for salget.
- Utstyr for verksteder, bruksrom og salgssteder.
- Gir rabatter og salgspris (selgerne har rett til å øke og beholde differansen).
- Kontantpriser.
- Ekstra fridager eller fri.
- Gaver av moralsk oppmuntring.
PR og annonsering
Retningslinjen for etterspørselsgenerering og salgsfremmende tiltak er basert på en rekke ulike virkemidler og aktiviteter. Men reklame og PR er mer etterspurt og populært. Med deres hjelp løser produsenten følgende problemer:
- Gir ledelsen i organisasjonen informasjon om hva publikum synes om den.
- Designer svar for å påvirke opinionen.
- Veiler virksomheten til selskapets ledelse på en måte som er i allmennhetens interesse.
- Oppholder tilstandenendringsberedskap, forutse utviklingen av mulige trender på forhånd.
- Bruker forskning og åpen kommunikasjon som sitt viktigste virkemiddel.
For å si det enkelt, PR bidrar til å bygge relasjoner mellom publikum og firmaet. Slike arrangementer bidrar til å danne en positiv opinion om selskapets merkevare, produkt og image.
Distribusjon av varer
En viktig rolle i dannelsen av etterspørsel og salg av varer spilles av deres korrekte distribusjon, det vil si aktiviteter vedrørende planlegging og fysisk flytting av varer fra bedriften til kjøperen. Det utføres av distribusjonskanaler, og deres medlemmer utfører en rekke viktige funksjoner:
- Forskningsarbeid. Samle inn informasjonen som er nødvendig for å sikre utvekslingen.
- Salgskampanje. Oppretting og massedistribusjon av produktinformasjon.
- Etablere kontakter. Få kontakt med potensielle kjøpere.
- Tilpasning av varer til forbrukernes behov.
- Avtale priser for videre overføring av varer.
- Transport og lagring av salgsprodukter.
- Søk etter midler som dekker kostnadene ved drift av distribusjonskanalen.
De første fem funksjonene er rettet mot å gjøre avtaler, resten hjelper til med å fullføre dem.
Hver distribusjonskanal består av flere nivåer. Under dem er det vanlig å mene mellommenn som utfører en bestemt type aktivitet. Hver av disse aktivitetene har som mål åå bringe produktet nærmere sluttkunden. Siden både produsenten og kjøperen utfører visse arbeider, er de også komponenter i distribusjonskanalen. Lengden avhenger direkte av antall mellomnivåer.
Omsetning
Et annet viktig begrep i dannelsen av etterspørsel og salg er bevegelse av varer. Dette betyr en kompleks aktivitet som inkluderer alle operasjoner knyttet til transport av produkter fra produsenten til kjøperen.
Varedistribusjonsprosedyren består av flere elementer: lagerbehandling av produkter og deres sortering, pakking, transport, levering og markedsføring.
Når du velger en plassering og distribusjonskanal, må du vurdere følgende faktorer:
- Antall forbrukere i distribusjonssentralen og størrelsen på gjennomsnittlig kjøp. Plassering av butikker, åpningstider, behov for selgere og kredittbetingelser.
- Ikke glem selskapets interesser. Dermed er det nødvendig å gi muligheten til å kontrollere overskudd, arbeidet til ansatte. Ordne levering og implementeringsprosess.
- Når det gjelder produktet, må du bestemme enhetskostnaden for produktet. Vurder lagringskompleksitet, fraktfrekvens, vekt osv.
- Ikke glem konkurrentene. Du må vite nummeret deres, det presenterte utvalget av produkter. Forstå salgsmetodene de bruker, reklameverktøy og distribusjonskanaler.
- Distribusjonskanaler. Deres nummer, funksjoner, tilgjengelighet, juridiske aspekter og plassering.
Konklusjoner
Dermed kan etterspørselsgenerering og salgsfremmende arbeid betraktes som en kompleks og multifunksjonell prosess.
Du kan si at det er en sirkulær prosess. I utgangspunktet bestemmer produsenten, gjennom undersøkelser og markedsundersøkelser, hvilke behov kundene har, og lager produkter som fullt ut oppfyller disse behovene. Etter igjen blir det utført en studie angående forbrukernes preferanser, det ferdige produktet er justert til forventningene. Deretter går informasjon om det nye produktet til ulike medier, produsenten bestiller reklamekampanjer. Etablerer kommunikasjonskanaler med distributører, forsyner dem med det ferdige produktet. Distributører selger produktet til potensielle kjøpere, og etter en stund gjennomfører selskapet igjen markedsundersøkelser for å finne ut hvordan kjøpere føler om produktet.
Kundenes tilknyttede behov bestemmes underveis, produktet går gjennom modifikasjonsprosessen. Informasjon bringes til den potensielle kjøperen om at produktet kan løse sine problemer, og dermed dannes etterspørsel. Og der etterspørselen er mest utt alt, lager bedriften salgssteder for varer, det vil si at den danner salgssteder. Dette er hele prosedyren for dannelsen av tilbud og etterspørsel, hvis vi snakker om det i et nøtteskall.
