Økonomiens overgang fra en planlagt retning til en markedsretning førte uunngåelig til konkurranse. Hva har dette fenomenet endret i virksomhetens liv? I dag er de tvunget til å produsere konkurransedyktige produkter. Dette er en av forutsetningene for vellykket drift av ethvert selskap, så vel som dets fortjeneste. For å løse slike viktige oppgaver bedriften står overfor, oppsto en markedsføringstjeneste og fikk sin raske utvikling. Dets aktiviteter utføres i ulike retninger.
Dette er markedsundersøkelser og utvikling av hovedretningene for prispolitikk, organisering av kampanjer og dannelse av en ordrebase. Et av de viktigste områdene i aktivitetene til disse tjenestene er imidlertid fortsatt promotering av varer på markedet. Den sørger for dannelsen av kjøpers subjektive oppfatning av produktet som tilbys av selskapet for å tjene penger.
Definisjon av konseptet "produktpromotering"
Hvarepresentanter for markedsføringstjenester refererer til dette begrepet? Under promotering av varer forstå slike aktiviteter som er rettet mot å øke salgsnivået. Samtidig blir effektiviteten en konsekvens av kommunikativ påvirkning på forbrukere, partnere og ansatte. Markedsføring av et produkt kan derfor forstås som enhver aktivitet i et selskap som involverer å formidle informasjon om seg selv og dets produkter til potensielle og reelle forbrukere, samt å overbevise kunder om behovet for å kjøpe de foreslåtte produktene.
Basert på dagens forhold administrerer bedrifter kommunikasjon ikke bare med sine direkte forbrukere. De må gjøre dette med mellommenn som kjøper og selger varer, samt med offentlige etater, med aksjonærer og med allmennheten. Alle disse personene som er involvert i samhandlingsprosessen er forent i konseptet med interessenter.
Kampanjen i seg selv forstås som en aktivitet som stimulerer salg og skaper et publikum av lojale kunder. For å beskrive essensen av dette økonomiske konseptet, kan vi vurdere en enkel modell av forhold som eksisterer i markedet. Så mellom selgere og kjøpere er det en utveksling av ethvert produkt for penger. Samtidig utveksler partene informasjon. Dette er markedskommunikasjon. De er ikke bare et markedsføringsverktøy, men også en katalysator som lanserer og akselererer prosessen med eksisterende markedsrelasjoner. Uten denne markedsføringsaktiviteten blirumulig å selge selv det nyeste høyteknologiske produktet. Samtidig kan promotering komme til uttrykk i enhver form for kommunikasjon rettet mot å gjøre salg. Men oppgavene til denne markedsføringsaktiviteten inkluderer ikke bare levering av informasjon om et nytt produkt. Markedsføring innebærer også en innvirkning på forbrukeren.
Deretter bør klienten danne behov for et umiddelbart kjøp. Dette er ansvaret til et slikt reklameverktøy som salgsfremmende tiltak. Betydningen av markedsføringsaktiviteter øker spesielt på grunn av den økte frekvensen av produktinnovasjon som forekommer i nesten alle bransjer. Denne oppgaven er også komplisert på grunn av at introduksjonen av et høyteknologisk produkt på markedet er forbundet med uforutsigbare forbrukereaksjoner.
Markedsføring av varer og tjenester er med på å skape et bilde av bedriftens og produktets prestisje. Hvis en organisasjon jobber innen høyteknologi, skapes med riktig posisjon et bilde av en innovativ bedrift.
Det er også viktig å informere potensielle kjøpere om egenskapene til produktet. Takket være kampanjen danner kundene seg et bilde av et produkt som har unike egenskaper. Generelt bidrar slike aktiviteter til gradvis dannelse av et informasjonsmiljø rundt selskapet som er gunstig for salg av produkter. Det er derfor det kan konkluderes med at markedsføring av varer er tildelt en av nøkkelrollene i markedsføringsaktiviteter. Samtidig er grunnlaget for denne retningenkommunikasjon.
Problemer som skal løses
Hva er markedsføringsmålene? Den overordnede utfordringen for denne type aktivitet er å stimulere etterspørselen. Det vil si at salgsnivået må økes eller opprettholdes på samme nivå (i tilfelle det faller). Dette globale målet kan imidlertid deles i to.
Den første av dem er salg av varer, og den andre er forbedring av bedriftens image. Hvert av disse private målene fører til stimulering av etterspørselen, det vil si at det er rettet mot salg. Men det er også forskjeller mellom dem. I det første tilfellet stimuleres etterspørselen etter et bestemt produkt. Når det gjelder den andre retningen, fremmer den bildet av bedriften, dets varemerke og varemerke. I tilfelle av å skape et positivt bilde av selskapet, vil kjøperen knytte sin mening om det ikke bare til en spesifikk modell, men også med alle produktene fra dette merket. Derfor er det andre målet med produktpromotering mer omfattende. Den utfører oppgaven med å selge ikke dette eller det produktet eller tjenesten, men stimulerer etterspørselen etter alt bedriften tilbyr.
Hovedfunksjoner
Ved å markedsføre et produkt oppnår markedsføring følgende:
1. Informerer forbrukerne om produktet og dets parametere. Denne funksjonen er svært viktig for markedsføring. Tross alt er de konkurransefordelene som et produkt har, så vel som innovasjonene knyttet til det, absolutt meningsløse inntil kjøperen vet om dem. Gi slik informasjon tilriktig publikum og betyr å utføre den viktigste promoteringsfunksjonen.
2. Skaper et bilde av prestisje, innovasjon og lave priser. Stikkordet her er "bilde". Markedsføringsaktivitet er utformet for å gi forbrukere en slik idé om produktet, som vil skille det fra det generelle produktutvalget. Samtidig indikeres kvaliteten på produktet, betydelig bedre enn de det har.
3. Støtter populariteten til det foreslåtte produktet. Denne funksjonen er utformet for å minne forbrukere på behovet og viktigheten av et bestemt produkt i deres liv.
4. Endrer den stereotype oppfatningen av produkter eller tjenester. Et eksempel på denne tilnærmingen er økningen i levetiden til utstyret til det sørkoreanske selskapet Samsung. Kampanjen bygget på dette ble designet for å overbevise forbrukerne om at enhetene ikke er dårligere i kvalitet enn japanske motparter og samtidig har lavere priser.
5. Stimulerer de som deltar i markedsføringssystemet. I tilfelle leverandørene selger varene sine ikke til sluttforbrukere, men til mellommenn, må markedsføringstjenester fokusere på endelig etterspørsel.
6. Markedsfører dyrere produkter. Noen ganger er prisen på et produkt en avgjørende faktor for at kjøperen skal kjøpe det, hvis den valgte varen eller tjenesten har en ny unik kvalitet.
7. Sprer gunstig informasjon om selskapet. Ofte kalles et slikt markedsføringsknep skjult reklame. Dette inkluderer sponsing og beskyttelse, sosiale prosjekter osv.
kampanjestrategi
Hvordan går markedsføringsteam an til å utvikle kommunikasjon for å markedsføre produkter og tjenester? Det første trinnet i denne retningen er å bestemme målgruppen (TA). Etter det bestemmes ønsket respons, som oftest er kjøpet. Neste er teksten til anken. Det er nødvendig at det tiltrekker seg oppmerksomheten til kjøpere, holder deres interesse i en viss periode, og også vekker lysten til å foreta et kjøp og oppmuntrer til handling.
Når du markedsfører varer på tjenestemarkedet, kommer siste fase. Det er en definisjon av de mest effektive kommunikasjonskanalene som er typiske for en spesifikk målgruppe.
I verdenspraksis er det en inndeling i ATL- og BTL-teknologier. Navnet på den første av dem er en forkortelse av de engelske ordene over-linjen. ATL-teknologier er et helt kompleks av markedskommunikasjon. De inkluderer klassiske (tradisjonelle) typer reklame, som radio, presse og TV brukes til. Dette inkluderer også innendørs, utendørs, trykt annonsering.
Begrepet BTL forstås som teknologier knyttet til visning av varer. Dette inkluderer også event- og direktemarkedsføring, samt PR. Dessuten er ATL-teknologier indirekte salgsfremmende midler, og BTL - direkte. Det siste alternativet innebærer direkte kommunikasjon med kjøperen.
I tillegg til dette ligger forskjellene mellom ATL og BTL ioppgaver. Så, ved hjelp av de første teknologiene, skaper selskapet et merke, oppfinner en legende, og bruker også teknikken for å skape assosiasjoner blant forbrukere. Når det gjelder BTL-teknologier, er de designet for å demonstrere merkevarens karakter i det virkelige liv.
Salgsstrategi
Hva mer trenger en bedrifts markedsavdeling for å markedsføre et nytt produkt? For å gjøre dette må du velge riktig salgsstrategi. Det er tre typer som er mest brukt. Dette er:
- TREKK. Med denne strategien selges produktene gjennom en eksisterende distribusjonskjede. Samtidig stimuleres den endelige etterspørselen fra kjøpere.
- PUSH. Denne markedsføringsstrategien lar deg presse produktet langs den etablerte handelskjeden ved å stimulere selgere og mellommenn.
- Blandet. Denne strategien kombinerer elementer fra de to foregående. Når det brukes, gjennomføres salget på markedet på grunn av påvirkningen på både mellomleddet og forbrukeren. En blandet strategi brukes vanligvis når du markedsfører et høyteknologisk produkt.
Implementeringsmetoder
Avhengig av typen strategi valgt av markedsføringstjenesten, dannes en kombinasjon av produktimplementeringsmetoder. I dette tilfellet kan fire hovedmåter brukes for å markedsføre et produkt. De inkluderer følgende verktøy for å påvirke sluttforbrukeren:
- annonsering;
- public relations;
- salgskampanje;
- personligsalg.
Hvilke av disse elementene spiller en viktig rolle i produktkampanjesystemet? En spesiell funksjon i kommunikasjonsmarkedsføringsmiksen utføres av salgsfremmende tiltak. Hvis vi vurderer personlig salg, kommer prisen i forgrunnen, som annonseres under presentasjonen av produktet. Du kan også si at reklame er en nøkkelfaktor i aktivitetene til markedsføringstjenester og produktpromotering, noe som fører til suksess. For å øke leverandørenes interesse for anskaffelser trengs PR, det vil si gjennomføring av PR-aktiviteter.
La oss se nærmere på disse reklameverktøyene.
Public Relations
Dette elementet, brukt i alle typer produktpromotering, spiller en nøkkelrolle i selskapets fortjeneste. Hva er PR (PR)? Dette er aktiviteter som består av en kombinasjon av handlinger som tar sikte på å forbedre bedriftens prestisje og image. Som de viktigste PP-verktøyene er den mest brukte teknikken utseendet til en melding i nyhetsfeedene om selskapet selv, så vel som om dets produkter. Ofte gjør representanter for bedriften offentlige opptredener, artikler om virksomheten vises i magasiner og aviser. Noen ganger tar et selskap veien til sponsing som gagner samfunnet.
Public relations er en av metodene for produktpromotering, som løser problemet med å skape en positiv holdning til selskapet, ikke bare blant potensielle og reelle kunder, men også blant ulike offentlige grupper som kan påvirke implementeringen av selskapets mål.mål.
Ved hjelp av PR lar markedsføringspromotering av varer deg løse en rekke problemer. Først av alt, takket være PR-verktøyene som brukes av ham, gjør de det mulig å markedsføre produktet produsert av selskapet på markedet. I tillegg utføres slik kommunikasjon ved hjelp av pressen. Dette lar deg publisere en artikkel i tide som vil gjenopprette selskapets image etter uvennlige angrep fra konkurrenter. Slike aktiviteter lar deg etablere sterke relasjoner med investorer, samt demonstrere selskapets ansvar. Og viktigst av alt, PR lobbyer bedriftens interesser.
Hvis vi sammenligner PR-aktiviteter med andre områder av markedsføringsaktiviteter, men det har en rekke fordeler. Først av alt, i øynene til kjøpere, er PR preget av en god følelse av påliteligheten til informasjon. Alt dette blir mulig på grunn av at slike publikasjoner anses som ikke-kommersielle. PR dekker et bredt publikum, som inkluderer personer som er immune mot reklame. Denne markedskommunikasjonskanalen kommuniserer produktet i de mest levende fargene, samtidig som det skaper inntrykk av en objektiv vurdering av dets egenskaper.
Reklame
Dette middelet for produktpromotering er en offentlig form for kommunikasjon, som presenteres kontant i alle retninger. Forberedelse av reklame og promotering av varer er viktige øyeblikk i aktivitetene til markedsføringstjenester. Samtidig gis informasjon til målgruppen på bet alt basis.
Hva er hovedkjennetegnene ved denne kommunikasjonsmarkedsføringskanalen? Annonsering påvirker et stort publikum av potensielle kunder. Det er overbevisende i naturen, men det er ikke i stand til å endre oppfatningen til kjøpere om produktet og selskapet på kort tid. Det er derfor et slikt element av produktpromotering krever mer tid for forbrukeren til å bygge tillit til produktene og tjenestene som tilbys, samt endre preferanser. For å løse dette problemet, må reklame bli hørt av kjøpere i flere måneder. Etter å ha oppnådd målet bør selskapet redusere sin aktivitet i denne retningen. Den allerede oppnådde effekten må imidlertid opprettholdes konstant.
Blant hovedtrekkene til reklame kan identifiseres dens upersonlighet og uttrykksfullhet. Samtidig er hun kun i stand til en monolog med publikum. Dialog og reklame er uforenlige ting.
Hva er hovedformålet med dette markedsføringsverktøyet? Reklame introduserer en potensiell kunde til selskapets produkt og er designet for å overbevise ham om behovet for å kjøpe produktet. I dette tilfellet fungerer radiostasjoner og media, plakater og reklametavler, reklamehefter i magasiner og aviser, TV og internett som kanaler for å spre informasjon.
Når man sammenligner PR og reklame, blir det klart at sistnevnte er nødvendig når man skal markedsføre (selge) varer til vanlige forbrukere. Hvem trenger PR? Den er perfekt for selskaper hvis kunder er andre selskaper eller til og med myndigheter.
Personlig salg
Hva er denne komponenten av markedsføringsaktivitet? Personlig salg (eller PP) utføres med direkte kontakt mellom en bedriftsrepresentant og en potensiell kunde. Det blir det viktigste reklameverktøyet hvis produktene krever en demonstrasjon eller ytterligere forklaringer.
Personlig salg er et ganske fleksibelt verktøy som brukes til å øke salget. Tross alt har representanten for selskapet muligheten til å svare på spørsmålene som kjøperen har, noe som eliminerer tvilen hans.
Personlig salg har en rekke funksjoner. Det er personlig i sin natur, da det er fokusert på direkte kommunikasjon mellom selger og kjøper. Dette gjør at klienten kan danne en tillitsfull holdning til selskapet og raskt løse alle eksisterende uenigheter. I tillegg er det også tilbakemeldinger som gjør at selgeren kan motta viktig informasjon fra kjøperen. I fremtiden kan dette ha en positiv effekt på å forbedre produktkvaliteten, samt utvide kundebasen.
Husk at personlig salg er et veldig dyrt salgsfremmende verktøy. Bruken er fordelaktig når du foretar transaksjoner som involverer salg av et høyteknologisk produkt, samt når du kjøper varer for et bredt spekter av bruksområder.
Salgskampanje
Dette elementet i markedskommunikasjon er rettet mot enten distributører eller kjøpere. Samtidig er det viktig å huske på interesseni arbeidet til sine egne ansatte.
Salgskampanje foregår for eksempel i distribusjon av kuponger og vareprøver, gratis produktintroduksjoner, produktdemonstrasjoner, konferanser, bonuser og kredittsystemer. Blant funksjonene til dette salgsverktøyet fremhever de den ekstra fordelen som kjøperen kan motta når han foretar et kjøp. Noen ganger er det en gave, et bedre tilbud eller en ekstra tjeneste.
Et annet hovedtrekk ved salgsfremmende tiltak er informasjonsinnholdet. Som regel ber arrangørene av handlingen, for å oppnå ytterligere fordeler, klienten fylle ut et spørreskjema eller legge igjen kontaktinformasjon. Man bør imidlertid huske på at salgsfremmende verktøy som oftest har en kortsiktig effekt. Hovedmålet deres er å motivere til å kjøpe et produkt her og nå.
Alle kampanjer er komplementære. Men hver av dem spiller fortsatt en bestemt rolle.
Dermed kan reklame som utfører en informativ funksjon nå ut til en bred målgruppe. Uten det blir det mye vanskeligere å drive personlig salg. Bruken av PR er nødvendig for å overbevise potensielle kjøpere om at selskapets påstander om produktets unike egenskaper er sanne. Reklame vil imidlertid ikke ha stor effekt uten det personlige preget og fleksibiliteten som følger med personlig salg. Effekten av meldingen om selskapet gjort i media i denne saken kan gå glipp av. Når det gjelder insentivetsalg, fungerer det som et flott tillegg til reklamekampanjen. På kort sikt, med dens hjelp, øker salget betydelig.
