Som den mest fremtredende amerikanske politikeren Benjamin Franklin sa: "Tid er penger." La oss derfor gå fra ord til handlinger.
Nykommere i virksomheten møter uunngåelig mange utfordringer hver dag, og stol på meg, skatteregninger er ikke den største av disse overraskelsene. Veien til suksess er ikke teppebelagt, og alle vellykkede gründere kjenner denne regelen på egen hånd.
Kan du alt om salgsteknikker? Er du i stand til å kommunisere med potensielle kunder og generelt gjenkjenne dem? Kjenner du alle deres frykt, håp og forventninger om deg?
Hvis ja, så kan vi bare glede oss oppriktig på vegne av deg. Hvis minst ett av punktene fikk deg til å tvile, fortsett å lese og du vil finne svar på spørsmålene dine.
Fra biografi
Hvem er Steven Schiffman? Si dette navnet i selskap med vellykkede gründere, og du vil umiddelbart mottasvaret på spørsmålet ditt.
Stephan Schiffman, administrerende direktør i DEI Sales Training Systems, vet nøyaktig hvordan man selger for å tjene penger.
I 40 år har selskapet til den mest kjente salgscoachen vært opptatt med å hjelpe firmaer med helt andre startposisjoner og muligheter til å tiltrekke seg kunder. Stephen Schiffmans kundebase inkluderte Fortune Global 500-gigantene Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust og Motorola, samt oppstartsbedrifter drevet hovedsakelig av Schiffmans opplæring.
Hvis du tror du driver med salg, men ikke vet hvor du skal begynne, trenger du bare å bli kjent med hovedarbeidene til USAs største forretningsmentor. Hvis du bare er nysgjerrig på hvordan menneskelig psykologi fungerer, les videre uansett. Du kan finne mye interessant for deg selv, som du sannsynligvis ikke visste om ennå.
Fem bedriftshåndbøker
Enhver forretningsmann, gründer, salgsagent og person som er interessert i forretningsområdet vil være nyttig for å bli kjent med hovedbøkene til Stephen Schiffman, der du kan finne svar på de mest presserende spørsmålene.
1: "25 salgsferdigheter eller ting de ikke underviser i på handelshøyskolen"
Hvem bør lese denne boken
Hvis du er ny i virksomheten eller nylig har lagt merke til at ting ikke går så bra som du ønsker, sjekk ut denne boken. Den er skrevet i et levende «menneskelig» språk, strukturert ogfryd for øyet. Forfatteren av boken setter pris på din og hans tid og tillater ikke tomgang. Bare virksomhet. På slutten av hver beskrevne ferdighet oppsummeres en oppsummering, et kort utdrag, som det kan være fint å skrive ned i notatboken. På denne måten får du en hel side med ekte praktiske råd. Dette vil hjelpe deg å ikke bli fastlåst i problemene som absolutt alle nybegynnere (og til og med svært erfarne) gründere står overfor.
For ordens skyld, her er bare noen få tips om salgsteknikker hentet fra denne boken.
Vær oppmerksom på internettråd. Det er for enkelt å lage en nettside – og derfor er det ikke lett å finne en god nettside som forsyner selgere med oppdaterte, verifiserte data. Vær forsiktig med råd fra internett.
Få mest mulig ut av "Jeg hadde ikke planlagt dette"-situasjonen. Å søke å bli korrigert kan være en ekstremt effektiv strategi for å samle informasjon. Bruk den til å få prospektet til å svare.
Ikke legg ut alt på en gang. Motstå fristelsen til å legge ut alt materialet på det første møtet; gi deg selv en unnskyldning for å møte kunden igjen.
Bruk e-post med omhu. Følg de ti bud i elektronisk epistolær etikette.
Ikke klumpe alt sammen. Prøv å ikke overvelde kunden din med en flom av informasjon om produktene dine. Dette vil avvise ham fra deg.
© S. Schiffman "25 salgsferdigheter, eller det de ikke lærer på handelshøyskolen."
2: Gylne reglerSalg”
Boken har tittelen: The Golden Rules of Selling: 75 Techniques for Successful Cold Calls, Persuasive Presentations, and Sales Proposals You Can't Refuse. Navnet er langt, men det gjenspeiler fullt ut essensen av teksten inni.
Vi snakker om kalde samtaler litt senere. Generelt inneholder denne boken salgsfilosofien til forfatteren selv. Det vil være interessant og nyttig å forstå det.
Stephen Schiffmans filosofigrunnlag
Hva er det store forretningsproblemet i Russland?
Mange mennesker i landet vårt ser på feil måte folk engasjerte seg i forretninger på. Det er god grunn til denne usunne skepsisen. Etter mange av våre innbyggeres syn er virksomhet bygget på prinsippet: å oppnå profitt for enhver pris. Samtidig, når du analyserer Stephen Schiffmans bok "The Golden Rules of Selling", må du ta et helt annet blikk på de vanlige tingene.
Hva salgsbransjen er for
Hovedideen til forfatteren er at virksomheten må møte etterspørselen til forbrukeren. Og forretningsmannen må på sin side gjøre alt for å identifisere kundens problem, finne en måte å løse det på og til slutt løse det.
Som du kan se, går denne filosofien utover den konvensjonelle visdommen om virksomhet. En kvalitetsbedrift bør ifølge Schiffman løse folks problemer, ikke skape dem.
Kundelæring er grunnlaget for en vellykket bedrift
For å løse problemet til klienten, bør du studere hans portrett, behov og tilnærming tilproblemløsning. Kun gjennom direkte dialog og analyse kan kundens behov identifiseres og hvordan møte det. Dialogen bør selvsagt innledes med en kvalitetsforberedelse av selve samtalen. Du bør skrive ned på et papir på forhånd spørsmålene du skal diskutere med en potensiell kunde.
Alle spørsmål skal deles inn i 6 grupper.
- Hva gjør du?
- Hvordan gjør du det?
- Hvor og når gjør du det?
- Hvorfor gjør du det på denne måten?
- Hvem gjør du dette med?
- Hvordan kan vi hjelpe deg med å gjøre det bedre?
Ikke vær utspekulert med en fremtidig klient
Ikke finn opp kundens problemer eller prøv å overbevise ham om at han har dem. Det viktigste er ærlighet og åpenhet om intensjoner. Klienten trenger at du forandrer livet hans til det bedre, og ikke tjener penger på ham. Studer klienten din, ikke hypnotiser dem.
Dette er grunnlaget som Steven Schiffman bygger virksomheten sin på. De gyldne regler for salg er en praktisk veiledning som oppsummerer flere av forfatterens forfatterskap. I den finner du svar på mange spørsmål, inkludert:
- hvordan håndtere feil;
- hvordan motivere deg selv;
- hvordan bygge virksomheten din i henhold til planen, uten å stole på sjanser.
Å kjenne det grunnleggende i denne veiledningen vil være like nyttig for både nystartede og avanserte forretningsmenn.
3: "De 25 vanligste salgsfeilene og hvordan du unngår dem"
Feil i virksomhet er uunngåelig, men heller heldigvis enn dessverre. Du kan og bør lære av feil, og alt som ikke er detdreper - gjør oss sterkere, ifølge F. Nietzsche.
Det er imidlertid fortsatt bedre å være forberedt på vanskelige situasjoner, kjenne til fallgruvene og om mulig kunne unngå dem. Dette er nøyaktig hva den tredje boken til den amerikanske forretningstreneren Steven Schiffman lærer. Spesielt vil du finne praktiske råd om implementering av ulike metoder innen ditt felt. Vi vil begrense oss til å gi bare noen få, etter vår mening, de mest ekstravagante eksemplene:
Feil 1: Ikke lytter til prospektet. Du kan kommunisere viktig informasjon… men til syvende og sist bør klienten ta avgjørelsen, ikke du. Ideelt sett bør du vite hva som skal til for at en kunde skal selge til seg selv.
Feil 2: Behandle klienten som en motstander. Ikke følg de latterlige rådene du ofte hører om at du må jukse en klient før de jukser deg. Dette er frekt, arrogant, usosi alt og uprofesjonelt.
Feil 3: Jager etter salget. Å jobbe med enhver klient er syklisk. Du leter først etter klienten selv, finner deretter ut av problemet hans, forklarer hvordan du kan hjelpe ham, og gjør til slutt en avtale. Den største feilen til mange er at de spiller "destillasjon", og glemmer at hvert trinn er viktig.
Feil 4: Nedslåing av deg selv. Du er en profesjonell. Det er ingen vits i å ydmyke deg selv foran klienten i stedet for å jobbe med ham for å løse problemet.
Feil 5: Tar avslag personlig. Enten du forstår det nå eller ikke, det viktigsteBarrieren for å forstå avvisningsproblemet er ikke hva klienten tenker om deg, men hva du tenker om deg selv.
© S. Schiffman "De 25 vanligste salgsfeilene og hvordan du unngår dem."
4: "Telemarketing"
Selv med litt kjennskap til Schiffmans arbeid, kan man allerede forstå hvor viktig den amerikanske salgstreneren betaler for telefonsamtaler.
Hvis du har ti minutter om dagen, kan du få et gjennombrudd innen telefonsalg!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing av Steven Schiffman kan svare på disse spørsmålene:
- hvordan mestre de fem måtene å øke inntekten på;
- hvordan bruker du anrop til din fordel og hvordan du sporer dem;
- hvordan nå målene dine;
- hvordan bruker du "hvordan" og "hvorfor" til din fordel;
- hvordan unngå de fire typene feil;
- hvordan gjøre små endringer for en stor inntektsøkning.
5: Cold Calling Technique av Steven Schiffman
Det eneste formålet med en kald samtale er å få godkjenning for et forretningsmøte. Formålet med et forretningsmøte er et nytt møte eller å avslutte en avtale. Målet med hvert trinn i salgsprosessen er å gå videre til neste trinn. Hvis handlingene dine ikke hjelper deg med dette, gjør du noe g alt.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Hva er det og hvorfor trengs det
Som du kan se av sitatet, hensikten med kuldenringe - motta et forretningsmøte. Men hvorfor skal de gjøres?
Cold calling er den beste og mest kostnadseffektive måten å organisere et konstant søk etter potensielle kunder på.
Uten å stadig tiltrekke seg kunder vil ikke salget vokse, og virksomheten kan derfor ikke betraktes som vellykket og avansert. I sin bok sammenligner Stephen Schiffman denne situasjonen best med tigging: du kan stå hele dagen med armen utstrakt og du får en krone. Eller du kan stå med et krus, en bjelle og et «Gi Kristus for Kristi skyld»-skilt og tjene mye mer.
Hovedvansker når du snakker med fremmede
Hva er den største vanskeligheten med å kommunisere med en potensiell kunde? Hvilke vanskeligheter møter du når du snakker i telefon?
Stephen svarer på det første spørsmålet og nevner status quo.
Status quo er det folk gjør nå for tiden. Hvis du forstår dette, kan du lykkes. Vi må sjelden kjempe mot en ekte konkurrent. Vanligvis kjemper vi med dagens situasjon, med status quo. Husk: de fleste av dine potensielle kunder er fornøyd med det de har, ellers ville de ringt deg!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Med utgangspunkt i dette følger det andre spørsmålet umiddelbart. Hva om status quo til klienten din passer ham perfekt og han ikke ønsker å endre noe? "Cold Calling Technique" av Stephen Schiffman vil fortelle deg hvordan, når, hvor mye og hvor du skal lete etter kunder, vil forklare "på fingrene"prinsippet om den menneskelige psyken og vil bidra til å takle alle vanskelighetene med å tiltrekke seg kunder. Igjen, dette er ikke bare teoretisk materiale, dette er en direkte veiledning til handling.
Den store bonusen med boken er at alle dialogene som beskrives er hentet av Steve ordrett fra hans egen praksis. Du kan og må til og med lære av dem, som en primer.
Opsummering kan filosofien til Steven Schiffman og salgsveiledningene hans være nøkkelen som endelig vil åpne deg for entreprenørskaps enorme verden.
